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房产销售如何在现场hold住客户?

时间:02-01 17:48:31 浏览:6331来源:http://www.fangchanshe.com  房地产销售

  

看看卖房子的人是如何把房子卖出去的,换一个角度看问题,思考问题,得到的启发也是大不一样的。

一、地产销售员工必须避免的错误销售方式

1、接到来电后,以低姿态打电话给客户,问对方什么时候可以来看房,这种模式多限于第一次,第二次,第三次则不可,不战先屈己之兵,乱之始也,姿态不能太低,客户太忙或根本就不想来,姿态再低也无济于事。

2、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,阻碍营销、议价的困扰。

3、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

4、没有详尽观测,就认定以方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层销售员经常犯的错误。

5、客户口说不错,就以为买卖将成交,而乐不可支,以致于言谈松懈,戒心解除,败之始也。

6、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极,而且采取主动,最高明的销售员主导谈判规则。

7、拼命解说销售重点,缺点反倒避而不谈,通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子,你不妨直说:这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以高的原因。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本,成本决定楼盘的品质。

8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜,这是一大失策,是低劣的行销。

9、切勿对客户的看法不理,甚至一概否决,应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。

10、切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而定,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意,所以,买不买决定于售楼员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

11、对方提出价格异议、价格折扣,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

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