房产销售中影响客户下定的20条谈判铁律
时间：02-01 17:50:36 浏览：6821次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
房产销售中影响客户下定的20条谈判铁律
1.言谈侧重道理
许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力
2.不要随时反驳
有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面
3.内容要有重点
拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出
4.不要随便攻击竞争对手
有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受
5.不说大话、不乱承诺
说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响
6.态度不嚣张傲慢
客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评
7.不强词夺理
销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题
8.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练
9.不口若悬河、言谈不切实际
“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情
10.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬
11.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一
12.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程
13.价格问题永远是谈判的最后问题
14.谈两种付款方式，二选一
15.谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑
16.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走
17.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋
18.从客户问题切入，然后展开扩张
19.思路清晰，不要语无伦次
凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑
20.不懒惰
客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢
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