房地产营销书－－销售过程与应对技巧(3)
时间：02-01 17:54:24 浏览：6571次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第三节接近客户的技巧
观察客户的目的是为了进一步接近客户。接近客户是房地产销售中的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作，售楼人员如果接近顾客的方式不当或者时机不对，可能不仅起不到欢迎顾客的作用，还可能将顾客赶跑；相反如果处理得好，给顾客留下了良好的第一印象，这对于接下来进一步了解顾客需求，拉近与顾客的心理距离，促成销售大有帮助。
一、接近顾客的基本原则
每个人都希望受人欢迎，因此在顾客还没有走进售楼处的时候，售楼人员就要以职业的微笑向顾客致意打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。前面提到房地产业内一个普遍公认的"三米原则"就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。这是迎接顾客的第一个原则。
一句面带微笑的"欢迎光临"是售楼人员欢迎顾客最好的表达，对有些客户售楼人员可以主动递上自己的名片，自我介绍"我是××小姐，先生如想了解我们的楼盘，我可以帮您做一下介绍"等，伸右手指引客户内进，客户在内侧走，售楼人员在外围带动，同时其他售楼人员应及时补位，保持有售楼人员站立于门口，最好不要对顾客说"随便看看"。这是接近顾客的第二个原则。
我们常碰到一些过分热情的售楼人员，他们老远就会和顾客打招呼，随后喋喋不休地开始介绍楼盘如何如何。这种不了解顾客性格和需求，过分热情的做法是非常不可取的。有很多顾客喜欢在一种宽松自由的买楼环境中思考和比较，不分青红皂白地介绍反而会让顾客无形之中感到一种不自在而趁早"逃之夭夭"。事实上，顾客只希望在他需要售楼人员介绍和帮助的时候，售楼人员能够及时出现。因此"不要过分热情"这是第三个原则。
二、接近顾客的最佳时机
和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有许多顾客不喜欢售楼人员紧跟在其身后介绍楼盘。面对这种顾客，售楼人员最好不要过多地干扰，否则会影响他们买房的兴致。关键是售楼人员要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或表情时，就是售楼人员立即上前接近顾客的最佳时机：
*当顾客看着某栋号和楼盘宣传资料时（他对本栋号有兴趣）；
*当顾客仔细研究某户型时（顾客对楼盘一定有需求，是有备而来的）；
*当顾客查看楼盘有效证件时（他已产生兴趣）；
*当顾客仔细看着宣传资料或户型又抬起头搜寻时（他在寻找售楼员要求提供帮助）；
*当顾客欲言又止表现出需要咨询时（售楼人员可以主动询问是否需要帮助）；
*当顾客主动提问时（顾客需要售楼人员的帮助或是介绍）；
*当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的户型）；
*当顾客与售楼员的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)……
三、接近顾客的方式
售楼人员接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种：
（一）提问接近法
即当顾客走进时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如："您好，我是××小姐，请问先生贵姓？""您好，请问有什么需要讲解的吗？""您以前了解过我们的楼盘吗？这是我们公司最新推出的户型……"等等。
（二）介绍接近法
直接介绍时，要注意顾客的表情、语言以及动作，要善于观察客户对楼盘的态度。如果客户一边听，一边点头表示赞同或者一边听，一边不时地看手中的宣传资料，说明客户对楼盘比较感兴趣。
（三）赞美接近法
即售楼人员通过对顾客的外表、气质等的"赞美"来接近顾客。例如接待有头衔的"经理"、"董事长"时，可以说："先生这么年轻就是公司的负责人，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！"对一般的客户可以说："先生仪表出众，独具慧眼，能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！"
夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前应赞美他太太，在太太面前应赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。售楼人员通过适当的恭维客户，来建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。例如，"您太太的项链真漂亮！""您太太的气质真高雅！先生真有福气！""您太太的皮肤保养的非常好，能否告诉我保养的秘诀吗？""哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样！"。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与售楼人员继续交流。
需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍楼盘，售楼人员必须注意以下几点：
（一）售楼人员要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，切忌自己一股脑地介绍，巴不得一口气将楼盘所有的特点和优点说完。接近顾客并不是要展示你的口才，而是通过与顾客"搭腔"，让顾客说话，达到了解客户真正需求的目的，及时调整售楼策略。
（二）售楼人员提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或者过于复杂的问题。例如"你是想买我们的楼盘还是随便看看？"客户回答想买吧，不一定是实情，又怕售楼员死缠烂打，回答"随便看看"吧，好像我没有什么事干，来售楼部无事找事。
（三）接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。
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