汽车销售 价格谈判技巧
课程目的
? 准确把握价格商谈的时机
? 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ? 准确把握客户的价格心理
? 学会请求支援和运用辅助工具
? 提高成交率，而不是成为价格杀手
课程内容
? 价格商谈的时机
? 应对价格咨询
? 关于谈判 ? 价格商谈的原则
? 价格商谈的技巧
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
? 争取时间 ? 为顾客留下空间和余地
? 细节给顾客的感觉
刚进店的砍价
典型情景一
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？”
“……” “能便宜多少？”
刚进店的砍价
典型情景一
? 注意观察顾客询问的语气和神态
? 简单建立顾客的舒适区 ? 禁忌立即进行价格商谈 ? 询问顾客
?您以前来过吧？（了解背景）
?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）
?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）
?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
刚进店的砍价
典型情景一
? 通过观察、询问后判断：
? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？
? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
刚进店的砍价
典型情景一 ? 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
?“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ?“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” ?“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ?“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” ?“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价
（仅针对最终用户---零售）
?电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 ?电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
典型情景二 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述
? “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”
? “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
? “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” ? “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
电话砍价
典型情景二 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
? 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ ? “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 ? “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： ? “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） ? “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
电话砍价
典型情景二 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
? “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） ? “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） ? “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” ? “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” ? “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
? 时机是否成熟？ ? 对公主形成压力，而遭拒绝？ ? 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ? 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
63
何时开始价格商谈
?
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主
核对「她」的需求、获得「她」的同意 ,
那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
64
何时开始价格商谈
时 间
? 要求承諾 销 售 过 程
? 介绍解决方法
? 发掘需求 ? 建立信任 时 间
何时开始价格商谈
购买周期：
改变 满意 选择方案
带来的益处
需求
何时开始价格商谈
来看车的顾客 想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 ? 是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 ? 是否决定了买什么样的车？ 来买车的顾客 成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ? 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
何时开始价格商谈
话述举例：
?“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金
把车定下来？” ?“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” ?“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”
?“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” ?“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
何时开始价格商谈
接待
需求分析
客户需求 来选车 了解配置 来买车
来看车 确定车型
否
再次看车
是
确定档次
否
产品介绍
报价成交
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
?“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的XX地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” ?“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。” ?“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” ?“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。”
何时开始价格商谈
来买车（H级）顾客的判断：
? 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 ? 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 ? 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 ? 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 ? 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 ? 试车：试车度满意 ? 旧车：旧车的处理
[1] [2] [3] 下一页
