这是你吗？
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备
购买用来铺房间的地板…… ? 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ ? 你会货比三家吗？ ? 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？
正确认识“价格商谈”
? 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能
? 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价
还价” ? 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家
? 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交
流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了
你怎么看
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
你怎么看
你是一个失业的电脑程序员， 从广告得知某公司招聘，名 额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….
谈判中的力量
?力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
请记住：谈判中双方力量的对比， 完全取决于彼此的主观看法
什么是谈判
? 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 ? 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益
? 成功的谈判，双方都没有损失
双方争夺的目标
? 顾客想付得越少越好，
销售代表则想赚得越多越好。 ? 顾客认为不讨价还价就会被
销售代表欺骗。 ? 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 ? 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
砍价？
当然！
价格和价值
? 价格 > 价值 ? 价格 = 价值 ? 价格 < 价值
太贵了 物有所值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
? 准确把握价格商谈的时机 ? 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ? 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 ? 必须找到价格争议的真正原因 ? 价格商谈的目标：双赢
? 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 ? 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
? 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 ? 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 ? 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款 ? 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较 一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” ? 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款 ? “你价格合适，我今天就定下来。” ? 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ ? 顾客是否具备了“销售三要素”？ ? 顾客是否已经“设定购买标准”？ ? 顾客是否已经发出了“购买信号”？ ? 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
充分的准备
? 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓
“知己知彼，百战不殆” ? 了解顾客的背景： ? 顾客的购车经历 ? 顾客的决策行为类型 ? 建立顾客的舒适感 ? 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）
? 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适
你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
面对顾客砍价时心态
? 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 ? 判断客户砍价的主要原因 ? 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 ? 思考各种处理方法。
保持价格稳定
? 不主动提及折扣。
? “不会谈车的人只会谈价。” ? 对过分的折扣要求明确地说“不”。 ? “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
没有什么是免费的
? 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 ? 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。
? 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
探索客户砍价的心理
? 贪小便宜
? 怀疑，对销售人员不信任 ? 过去的经验、害怕被骗
? 货比三家不吃亏
? 买的便宜可以炫耀。 ? 听信他人的言语 ? 与竞争品牌的比较 ? 单纯的试探
顾客砍价的用语
? 优惠多少？折扣多少？送什么精品？
? 降的太少了，再多一点我就买？
? 别家都可以，你们为什么不行？ ? 朋友刚买，可以便宜多少？
? 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户
? 服务没关系，只要便宜就好。 ? 一次买多台，可以便宜多少？
销售人员为何会被砍价
? 产品知识了解不足，价值塑造不够
? 不了解（缺乏）竞争对手咨询
? 对市场的动态咨询了解不足 ? 缺乏专业的气度、气势
? 自信心不足
?担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
?自己对产品和价格没有信心。 ?不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 ?认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
? 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 ? 预防顾客的误导。
? 寻找竞争对手报价的漏洞。
? 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生实惠感
竞争对手的报价
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱
? ? “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的， 一定还包含了其他的附加条件。” 您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。 他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这 方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候 我一定通知您。 他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客 户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。 而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策 略，让您无限期等下去吧。
?
竞争对手的报价
? “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你 说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出 的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的 优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就 是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的 服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如 我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打 个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务， 一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？ 对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人 员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”
价格商谈的技巧
? 初期谈判技巧 ? 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸）
? 报价的对半法则
? 千万不要接受对方的第一个提议 ? 适当的时候表现出惊讶的态度
? 扮演勉为其难的销售人员
? 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
价格商谈的技巧
? 提出比你真正想要的价格还要高的价格
（注意拿捏好分寸）
1. 2. 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局；
3.
4. 5.
说不定就能成交了；
提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判；
价格商谈的技巧
? 报价的对半法则
1. 2. 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；
3.
应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
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