与外商谈判的几点洽谈技巧

　　由于负责海外市场，因此较多的接触外商，或者一些国际贸易的国人，这里讲几点洽谈技巧。

首先：不要被老外的还价吓倒或者生气。

洽谈时，外商一般一上来，就把你的价格杀一半，有些工厂的小业务当时就蒙了，或者有些动怒，觉得这样的客人是无理取闹，冲动的来一句“I am sorry, your price is impossible for us”，搞得外商和我们自己十分尴尬。在这种谈判中，最忌讳的就是“I cannot, It is impossible”之类的不给我们自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。当然如果你对自己的产品成本，自己同行的价格了如指掌，也不要生气，要委婉的让他货比三家。

其次：如何合理的对外商还价。

第一点作为铺垫，紧接下来就是怎么还价了。这里有两种情况：A 杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利润的；B 根本无法接受。A 情况虽然很少出现，但是我仍然想说说。有的经验不丰富的业务，或者新业务员非常直率，也不还价，立刻接受，其实他不知，这样的话，老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的试单，然后进一步再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意蒇起来，一板一眼的和他照样还价，差不多时就无奈接受，让外商和自己都觉得很爽。B情况是最常见的，不同的人处理的方法也不同，我讲一个我认为比较成功的案例：一次一个做汽车配件产品的企业Boss和我们一起去（我们配套环保纸托包装）和外国客人洽谈，老外听完报价后，如我所预料的一样，随意将价格先砍一半，那个企业老板很自信的拿出calculator(计算器)，开始从到外壳用的材料，从头到尾的算cost(成本)给客人知道，让外商知道实在是无法合作。这生意虽然当场没有敲定，但后来这家企业给洋人留下了深刻的印象，最后下了80万USD的单子。

最后，其实只要把握好客人的心理。

这里最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。所以，你在谈判桌上，做的任何承诺，都要是有客观事实做为基础，不要空口说大话，激动的信口开河，即使谈下老外的订单却最终无法履行。—成事在人！