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时间:02-01 17:46:48 浏览:6290次来源:http://www.fangchanshe.com 销售心理
俗话说:知己知彼,百战不殆。销售人员在推销过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意的重要因素。
顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
20世纪40年代美国的八大财团中,摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时,却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时,老摩根由于手指粗大,就让她老婆用纤细的小手去抓蛋,鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些,摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
老摩根针对购买者追求价廉的购买动机,利用人的视觉误差,巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子承父业,也深谙经营之道,终于逐步发展,成为富甲天下的“金融大家族”。
由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的,研究这些动机,就是研究购买行为的原因。掌握了购买动机,就掌握了扩大销售的钥匙。
归纳起来,顾客的消费心理主要有以下8种:
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