有效读懂顾客心理的方法之专业的顾客调查

 顾客调查为市场预测和经营决策提供准确的情报资料，是市场预测和经营决角的基础。

    许多企业，尤其是中小企业认为市场调研可有可无，同时市场调研代价比较高且调研业绩不明显，相对此方面则更愿意将资源投在产品研发、人员培训和设备，级更新上。还有些企业的市场调研工作仅仅流于形式，将市场调研当做一件漂亮自装饰品，而忽略其真正的意义。这些企业并不在乎调研的真实性、有效性和可靠性仅想借此来衬托企业对市场调研和消费者的形式上的“重视”。而我国市场上的知{

企业，尽管有着丰富的经验，并拥有成功的一系列产品，但每年都坚持着对市场6 调研。它们的成功大多与关注消费者需要、重视市场调研密不可分。

    顾客需求调查，例如购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人(l 社会团体、企业)，他们希望从中得到哪方面的满足和需求（如效用、心理满足、j 术、价格、交货期、安全感等），现时哪些产品（或服务项目）能够或者为什么能{

较好地满足他们某些方面的需要等。

    我们来看一个例子：有个人发现中国生产男式西装的厂家不多，于是就开了。间厂，他想，中国十几亿人口，就算女的有一半那剩下的还有几亿人，市场份额j 大，于是就做了，没想到赔了很多钱，就找市场调查人员请教。人家跟他说，即1 中国有12亿人口，除去女性还有6亿，除去老人、小孩子、学生还有2亿，除去：民、工人等不需要穿着西装的职业还有1亿多，目前生产西装的厂家，已经足够{ 足市场需要。没有做足前期的市场调查就贸然地下决定，对企业来说无疑是在冒隧往往会遭受巨大损失。

    顾客调研是所有企业生存和发展的一个重要环节，优秀的企业和专业机构每。都会投入大量经费进行市场调研。主要了解市场商品需求的数量、结构，产品市．寿命周期，对新产品的需要，以及与此有关的消费者的收入水平、人口数量和构向为发展生产的投资部署，商品价格水平，消费者购买行为，政治、文化等一系列响市场商品需求的因素。通过顾客的调查，可以了解商品需求总量和需求构成，及对产品的花色、品种、价格等的具体要求，可以了解一种新产品是否受到消费欢迎，有多大市场容量，有无发展前途。

    顾客的需求应该是企业活动的中心和出发点，因而调查消费者或用户的需求，

就成了市场调查的重点内容。这一方面主要包括：服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。

    中国南方流行的衣服可能在北方卖得不是很好，因为北方人不论是身材还是喜好上都会较南方人有所差异。所以在销售商品前，要了解消费群体的流行趋势、商品基本规格及政策法规等情况，确保您的商品符合当地的习俗和潮流。

    在传统计划经济时代，由于产品市场供不应求，产品不愁没有销路，企业根本不重视把握和了解顾客的需求。如今已进入了需求导向型的经济时代，市场需求是企业一切工作的起点和归宿，当今世界成功的企业无不高度重视市场需求、把握需求和理解需求。海尔成功的一个重要经验就是不断调查了解客户需求，然后根据客户需求开发客户真正想要的产品。实践证明，对需求了解越清楚，越能为客户提供差异化、独特的产品，越有利于企业制定差异化营销策略，从而使企业赢得竞争优势。

[1] [2]  下一页