销售心理学：站在客户的立场思考问题

　　

美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解了别人的想法，这不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的还是你借此知道别人的“要害点”，做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。

乔治钢铁公司总经理想为公司买一栋房子，于是他请来了房地产业知名人士莱特，他说：“很多年来，我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我不希望这样，我希望可以拥有自己的房子。”乔治此时的目光透过窗户，看着外面说道：“这样的景致很美，希望我新买的房子也可以看到，你能帮我吗?”

莱特随后花了大量的时间琢磨乔治的需求，他做过预算，画过图纸，但却一点头绪都没有。

原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那样的街景。

于是莱特找到乔治交谈这件事情，却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是新房子，当乔治在说这些的时候，莱特只是安静地听着，并没有表示反对。他试图换位思考，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。了解这些以后，他开始向乔治提问：“当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢?”乔治回答：“这里。“你的公司在什么地方成立的呢?”“也在这里。”之后，莱特什么都不说了，只是看着乔治。没多久，乔治突然笑着说：“这所房子才是我想要购买的，是的，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地!还有什么地方比它更合适的呢?”说完这些，乔治在很短的时间内就完成了购买。

这场市场销售其实很简单，莱特并没有用华丽的辞藻。成功的奥妙在于莱特考虑了乔治的需求，站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子，再运用适合的方法刺激乔治，使乔治看清楚自己真正想要的。莱特的成功是依靠他设身处地地为乔治着想，站在顾客的角度看问题，使乔治明白什么是最适合乔治的，从而帮乔治解决了心理矛盾，获得成功。

筒言之，要使客户与你合作，你要学会站在客户的立场，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功完成销售。