销售从全面了解顾客的心理开始－－-解读顾客的消费心理

，特别是许多消费者都公开利用这种心理时则必须加以小心。因为许多消费者都不喜欢当众讨论这种问题。

    4．获取的心理

    人的获取欲望或占有欲望通常表现在许多方面：绝大部分人都喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认，人似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。

    一位销售员在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时，这位买主还有些拿不定主意，这位销售员便立即说：  “我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它的。”于是这位主妇马上掏出钱

来，买下了这种高级食用烹调油——由此看出，占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。

    另外，从产品试用的效果也可以看出这一点：如果一个买主已经试用了一台计算机或打印机一段时间，他也会很难再让人把它搬走，因为他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果你上门询问，他便会马上掏出钱来将这种东西买下的。

    5．“交际欲”心理

    我们可以坦率地承认，  “交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用生活中最常见的现象来解释问题。人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。这一点年轻人都非常清楚。自然，青年男女一般都对浪漫的爱情感兴趣，但中年人的兴趣也不容忽视。我们曾做过许多调查，在被调查的一些年轻小姐当中，绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来打扮自己，是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人。有销售员这样介绍他的营业经验：  “我就专门向年轻的恋

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