房地产营销书－－售楼基本技巧（2）
时间：02-01 17:50:36 浏览：6189次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（七）从众置业
制造楼盘旺销的气氛，告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证，让客户放心等方法，可以比较好地说服具有从众心态的客户。比如有一位售楼员从与客户的谈话中发现，客户买房是因为其原住房拆迁，联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户，于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态，经过不懈努力，与客户的邻居建立了良好的关系，做成了几笔生意。
（八）注重生活品质
持这类动机的客户对居住要求很高，向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有一定的"知名度"和升值潜力的楼盘，即使楼盘销售价格高一点也没有关系。这类客户主要是：受教育程度较高，率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁），功能以自用为主。
客户的职业、文化、受教育程度、支付能力以及社会背景、家庭群体生活等，都会引起其不同的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯，通过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机，促进成交。
四、消费层次
所谓高中低档商品房，主要是通过房屋的销售价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。这里只简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。
（一）安置型
主要针对较低收入的客户群体，特点是住得下，房子销售价格较低，房屋面积非常紧凑，厨房、卫生间比较小，如城市拆迁安置房，单身公寓以及过渡房等。
（二）安居型
主要针对中等收入的客户群体，其特点是住得下、分得开，户型经济实用，卧室与客厅隔开，房子销售价格相对较低，地段偏远，日常居住交通成本较高。
（三）小康型
主要针对较高收入的客户群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便，楼盘本身及其周边配套设施设备齐全，环境优美，生活舒适，物业服务比较好，房型方面客厅、餐厅比较大，有主人房和两个阳台、双卫生间，大人、小孩均有各自的生活空间等。
（四）豪华型
主要针对高收入的消费阶层，其特点是与小康住宅相比，建筑风格突出、豪华气派，户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大，主人套房开间、进深大，内设有卫生间，有两个或两个以上阳台，能给客户以生活的享受，让客户感到其高贵的身份，所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。
第五节正确把握客户需求
由卖桔子的故事所想到的
有这样一个小故事，说的是一位女顾客问卖桔子的人，桔子是甜的还是酸的，卖桔子的人以为顾客喜欢吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲，想吃酸的，于是生意没有做成。不久，一位长者问卖桔子的人同一个问题，卖桔子的人就改口说桔子是酸的，谁料长者牙不好，于是生意又没有做成。过了一会，一位老太太来买桔子，卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸，就说自己的桔子甜，谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的，生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子，卖桔子的人又该怎么说呢？
此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务，怎样对销售的楼盘进行市场定位，如何把握客户的购买动机，如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好，是否可以另辟蹊径，避开同质诉求，寻求差异点，突出优势。
卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。"甜"和"酸"其实都有一定的市场需求，可惜卖桔子的人几次都定错了位，没能准确把握客户的需求，所以他最后没有将"桔子"这个产品卖出去。由此可见，把握客户的需求是营销成功的前提，如果把握准确，那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。
售楼人员必须学会知彼知己，深入研究分析客户的买房心理，如果能够准确把握客户的脉搏,售楼人员的正式推销就已成功了一半。
一、把握客户的需求
（一）客户的个人档案
客户的个人档案要力求全面，售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点，从与客户面谈中了解其对楼盘的兴趣所在，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致客户的误解和反感。
（二）客户的一般需求
即客户的基本购买动机，客户买房是自己居住，还是想方便孩子上学；是帮助朋友置业，还是为自己的亲人（父母或儿女）买房；是投资置业，还是看中楼盘今后升值的潜力，或是兼而有之等，售楼人员明确了解客户的买房动机,有助于更好地推介楼盘的基本素质。如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足，推销就显得毫无意义。
（三）客户的特殊需求
每个客户对房子都会有不同的要求，比如有的客户喜欢买带有花园的一楼，有的客户喜欢买无人打扰安静的顶层（尤其是顶层复式楼），有的客户非常注重室内通风、采光，有的客户非常注意户型设计的合理性、室内空间的利用率，有的客户不愿买十三、十四层的房子，有的客户对江景住宅情有独钟等等，在充分了解此点的基础上，可使售楼人员的销售更加具有针对性，有效避免失误。
（四）客户的优先需求
在客户的特殊需求中，有些必须优先对待，如客户因工作调动急需安家，客户投资购买商铺不愿意让熟人知道，瞒着自己的家人为其他人买房等，满足了客户这类特殊需求后，客户对房屋其他因素的考虑便不再重要，可使销售工作事半功倍。
二、了解常见的客户购房行为与心态
（一）沉默是金
有经验的售楼人员一般都喜欢充分了解客户的需求，知己知彼后再加以引导，这样自己往往比较主动。而现在许多的客户在洽谈时，总是尽量保持"沉默"，为的是让售楼人员多讲话、多介绍，自己多选择比较，而不愿将自己的底牌过早亮出，在买房时使自己始终站在比较有利的位置。
（二）分头出击
许多客户遇到比较满意的房屋，除了亲自洽谈外，常常让家人、朋友帮忙，分别在不同时间与不同的售楼人员洽谈，以得到不同的信息、不同的优惠、最理想的成交价格。
（三）不轻信"涨价"
目前流行的售楼技巧中，"涨价"成了房地产营销人员促使客户尽快成交的手段，但现在的客户买楼比较理智，常常要看房价是否真"涨"，其次看一下"涨"多少，客户知道有些精明的发展商想利用客户"买涨不买落"的心理，明着涨价，其实暗中放折扣。
（四）不冲动"抢购"
购房是人生大事，当精明的发展商千方百计地制造出楼盘销售现场"抢购"现象时，许多客户头脑冷静，以我为中心，采取多坐一会儿、看个究竟的方法，不轻信和感情用事地追风"抢购"，而是做到心中有数，货比三家。
（五）不怕欠"人情"
有许多客户会因为售楼人员不倦地热情服务，觉得欠了售楼员的"人情"，而在谈判中不断让步。但是现在更多的客户明白："顾客永远是上帝"，他们确立了心理上的优势，从不怕欠"人情"，一如既往地比较选择，得寸进尺地讨价还价。上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
本文关键字：技巧 房地产营销 房地产销售，房地产销售
《房地产营销书－－售楼基本技巧（2）》相关文章>>>
