房地产营销书－－销售过程与应对技巧(4)
时间：02-01 17:47:08 浏览：6785次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
3、选择式问句：在售楼中，为了提醒、敦促客户购买，售楼人员的销售建议最好采用选择问句，比如很得体地问一些"您是要买这种二室一厅户型呢，还是这种三室一厅户型？""是否再征求一下太太的意见？"等问题，判断客户是不是决策人和有没有买楼诚意，否则会浪费大量的时间并很可能徒劳无益。
4、诱导式问句：这种问句目的是引导顾客的回答，争取顾客的同意，比如"太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？"通过提问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出回答。
5、开放式问句：主要用来引导客户讲述事实，比如售楼人员说："您能不能再说具体一点呢？"一句话问出来，客户可能会滔滔避不绝。
6、关闭式问句：就是对客户的问题做一个重点的复述，是用来结束提问的。当客户说完问题以后，售楼人员可以说："您的意思是想买一套价格合理、地段好、质量高的房子吗？"对客户的问题予以进一步确认。
（三）面谈中的答辩技巧
面谈中的答辩主要是消除顾客的疑虑，纠正顾客的错误看法，逐步引导、经营顾客对楼盘的好感。售楼人员答辩之中要注意：
1、答辩简明扼要，意在澄清事实：面对顾客的问询与提问，售楼人员回答时要条理清楚。"我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢？"
2、保持沉着冷静：任何时候都要冷静地回答顾客，即使是顾客完全错误的情况下。如"先生所担心的这一点很有道理，现在有许多开发公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为……"，售楼人员这种沉着冷静的回答方式，会强化顾客的信心，而且在一定程度上会使面谈的气氛朝着有利于售楼的方向发展。
3、避免与顾客正面争论：有句行话说得好：占争论的便宜越大，吃销售的亏就越大。但怎样才能避免正面冲突呢？例如在楼盘的销售价格问题上，必然涉及到客户的不同意见，面对客户得寸进尺的讨价还价，售楼人员可以提出真诚的建议，如："先生，真心希望您在施工用料、竣工期限、楼盘质量、物业品质等方面多多考虑，而不是为了几万元甚至在发展商送一些东西方面斤斤计较。"
4、要讲究否定的艺术：在任何情况下，售楼人员也不要直截了当地反驳顾客。断然的否定很容易使顾客产生抵触情绪，应采用"是，但是……"的方法，例如："我们的楼盘位置不是最好的，但是我们的户型设计、配套环境建设却是一流的，销售价格也是比较合理的"；再比如："您说考虑一下是应该的，但是不知您要考虑什么，我做房地产销售工作已经有10年了，可否让我替您参谋一下？"
5、丰富的专业知识比任何华丽的语言技巧更具有现实意义：在实际操作中售楼人员要善于运用专业知识替购房客户算一些帐，比如一次性的付款与按揭付款之间的函数关系，租房与买房的得失关系，投资回报的年限等等。当客户担心楼盘能否如期完工的时候，向客户解说楼盘的质量多么得好就是非常业余的；向客户宣传楼盘因为是精装修房而销售价格偏高，其实客户并不知道精装修的真实含义，因此说到装修，售楼人员就应该运用自己的专业知识，实实在在地将主要装修用料罗列出来，让客户更易听懂，避免不必要的误会发生。
（五）面谈中的说服技巧
面谈中能否说服顾客接受自己的观点，是售楼能否成功的又一个关键。说服客户的语言技巧决不只体现在流利程度上，而在于售楼人员是否适时地说出了顾客想听的话。其实质是综合运用听、问、答辩等各种技巧，千方百计地影响客户，刺激客户的购买欲望，促使其做出购买决定。要使说服工作奏效，售楼人员必须把握以下几个关键问题：
1、不要过分热情：房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万元，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。售楼人员说服客户应该做到有理有节、落落大方、坦率真诚、清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。现在房地产市场属买方市场，过分的热情反而会给客户形成一个楼盘卖不动的印象，这是房地产营销非常忌讳的。
2、要有耐心：通常房地产客户都是行外人士，对房地产行情知道甚少，大多数客户买楼时，表面看上去似乎很平静，其实所承受的心理压力是很大的。他们因不懂房地产知识而感到苦恼，总担心"一失足成千古恨"，仔细考虑、互相比较仍然难以作出选择，出现近乎苛刻的挑剔、运用各种理由来拒绝售楼人员的推销是很正常的，有时甚至一个小小的细节差异对客户的心理影响足以大到让整个交易泡汤。因此，售楼人员必须有足够的耐心，从理解客户的角度搞好面谈，成功的可能性会更大。
3、借助时机：成功的说服在于把握时机，这包含着两方面的含义：其一，售楼人员要把握说服工作的有利时机，趁热打铁，重点突破；其二，要向顾客说明，这是购买的最佳时机。例如"现在房地产开发用地实行公开挂牌竞卖了，以后同样的地段房屋销售价格必定涨价，现在买房比较划算，以后还会升值"；"这是开盘价，过两天就要涨价了"、"只优惠十套"，说话要简洁，自然机智地加以运用，千万不要让客户认为售楼人员是在下套让他去钻。
4、给顾客开一张"保票"：人都有趋利避害的心理，顾客最关心的问题，例如：现在购买期房自己合不合算？入住的时间是否有保障？房屋的质量到底怎么样？售楼人员必须能够给顾客开出一张"保票"，消除客户心理异议，例如："我们公司向社会公开承诺屋面、厕所、卫生间等无渗漏，保证工程质量，否则您可以按合同退房；如果我们不能按合同中承诺的时间交房，您可以按购房合同第×条依法索赔"，让客户放心。
5、由浅入深，从易到难：说服应遵照循序渐进的方法，在面谈的初期，售楼人员一定要记住不要在楼盘的销售价格上与客户过多地纠缠，先从那些容易说明的问题开始。打开缺口，逐步扩展。作为优秀的营销人员应该在最短的时间内让客户将注意力集中在楼盘的营销卖点上，想方设法让客户认识到所销售的房屋正是他所需要的，这样客户就会将价格放在次要的位置上。例如：先介绍楼盘总体规划、单体建筑风格、户型平面布局的优点、物业品质的保证等，把房屋销售价格让利幅度等容易引起争论问题，放在最后加以解决。
6、制造饥饿感：俗话说饥不择食。兵不厌诈，洽谈时，可以与其他售楼员配合，人为制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两天可能就没有了。例如，装作无意地问自己的同事："昨天购502房的王小姐来交钱没有，今天好几位客户都想买，公司当初为什么不多建几栋这种户型的房子？真是遗憾"。这种方法经常可以大大激起客户的购买欲望。
7、将我方优点比他方缺点：几乎每一位顾客都会拿此楼盘与彼楼盘来比，售楼人员应事先认真分析自家楼盘的优缺点，再找出解决不足的办法，顾客提出时，就可及时将早已准备好的"菜谱"摆到桌面上来；同时，也应将自己楼盘所具有的特色列出，作为存粮，当顾客挑剔时，可将这些优势和特色拿出来，以弥补其它方面的不足。
8、不可用欺诈的方法说服：说服不是骗服。售楼人员无论采取何种推销方法和技巧，都不能违反国家的政策法规，不能蒙骗和损害顾客的利益。千万不要为了引诱客户购房，而向客户许下不能履行的诺言，这样做产生的后果是不堪设想的。优秀的售楼人员应具有远见卓识，不为某些诱惑人的交易机会、蝇头小利所动，而应始终把顾客的利益放在第一位。
总之，房地产营销人员在进行说服销售时，可采用的方法不胜枚举，把握以上原则和方法，"运用之妙存乎一心"，关键是让客户感到售楼人员从始至终是站在客户的立场上，诚心诚意地为客户提供服务，让客户感到心情愉悦，最终赢得其信赖，捕获客户的"芳心"。上一页 [1] [2]
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