房地产营销书－－销售过程与应对技巧(6)
时间：02-01 17:48:11 浏览：6356次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
一周后，邬梅和欧阳先生一起共进了晚餐，期间邬梅又抓住机会向欧阳先生介绍了楼盘。当邬梅得知欧阳先生有房后，她灵机一动："知道吗?现在像您这样的白领人士，都把买房当成一种投资，买来一套房后，再转租出去，坐收租金，仅租金就能提供按揭款，您为何不尝试一下呢?这是一种很好的无风险的投资。"
经过邬梅的一番劝说，欧阳先生架不住她的"媚力攻势"，最后与她签订了购房合同。
案例解剖：
一、有效利用漂亮外表：有许多售楼小姐，在顾客请她吃饭时，都拒绝了。可邬梅小姐却满口应承，不过她还是卖了一个关子，故意拖延了一周，吊吊对方的胃口。
二、把握和利用机会：顾客请她吃饭，她认为这是一种机会，答应与顾客共进晚餐，是想利用这个机会做进一步的沟通。
三、随机应变：当得知顾客有房时，随机应变马上建议顾客将买房作为一种投资途径。
媚力放射方法：
一、善于创造和抓住机会：比如顾客要请你吃饭，不要拒绝，这是一个接触顾客并做进一步推介的大好机会，与顾客吃顿饭并不是什么不好的事。如果顾客不主动请吃饭，你可以在与其有过几轮接触后主动要求与对方共同进餐，通常来说，男性顾客都不会拒绝有媚力女性的邀约。
二、展示人格魅力：在与顾客交谈时，充分将自己的人格魅力释放出来，感染并诱惑他。
三、主动接近对方：当顾客离去后，要主动与顾客联络，给他打电话，打电话时不一定开始就谈售楼，随便聊聊双方感兴趣的话题，等时机成熟再进入主题。记住：一个并不难看的女性售楼员给一个男顾客打电话，是不会遭到不友好的待遇的，勇敢点，大胆往前走。
四、保持距离注意影响：在进行媚力放射时，一定要掌握好分寸，不要滑入"勾引"、"撒娇"、"放荡"的偏道，要与顾客保持适当的距离，注意影响，不要让客户陷入想人非非的境界。
案例四：
"姑娘们，接客喽"
--静观楼市百态
初听"姑娘们，接客喽"，有点别扭，时间一长就习惯了，甚至为接待的客户增多而感到自豪。一见客户远远走来，便有男同事尖着嗓子叫一声："姑娘们，接客喽"（当然是客户离售楼处还比较远时）。
女售楼员们不但不恼，反而一窝蜂地涌出来，满脸堆笑，极尽娇妍之姿，开始向有潜力的客户靠拢。这样写也许大家觉得有些过分，但其中确实有可以拍成续集的故事。据说当今社会有两类女性嫁大款机会最大，一是导游，一是售楼。
工作中常常碰到不知来自哪个省份的同胞，对女售楼员的兴趣恐怕要比房子的兴趣大得多。他们会找出各种各样的问题来问你，包括"你的同事都像你一样漂亮吗?""你家住哪里?""晚上下班我开车送送你，好吗？"等等女售楼员不愿意回答的问题。他们会在中午或下班后锲而不舍地打你的手机，约你出去吃饭喝茶。也有女同事喜滋滋而去，美其名曰："增进与客户之间的沟通。"这类女售楼员一般来说都能获得不错的业绩，我并不善于此道，每每应付几句便败下阵来，所以售楼业绩平平。所幸还有另一部分安分守己的客户，因此我还有另一半市场可挖掘。
案例解剖：
一句"姑娘们，接客喽"，给售楼人员枯燥、单调乏味的工作增添了无穷的情趣，让人浮想连翩。售楼部其实就是一个浓缩的小社会，同样可以看到市井百态。所谓"师傅领进门，修行在个人"，房地产营销没有固定不变的模式，它是一门艺术性极强而又富于挑战性的工作，每一位售楼员都应有自己独特的见解和售楼方法，工作中切勿丢弃自己的营销风格，盲目"跟风"，决不能邯郸学步，生搬硬套。案例中的女售楼员有着鲜明的个性特色，并没有一味沿袭、仿效同事的销售方法、营销手段，她的做法给浮燥的售楼行业带来了一缕清凉的风，给广大售楼员作出了表率。售楼人员只有注重自己能力与实践经验的紧密联系，灵活运用营销技巧，做一个有典型个性特色的有心人，才能真正享受到精彩的售楼人生。上一页 [1] [2] [3]
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