房地产营销书－－销售过程与应对技巧(6)
时间：02-01 17:48:11 浏览：6356次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
二、快速进行综合诊治：对这类型的男士，要让其与自己在思想上产生共鸣，否则无法与其靠近。只要打开了一道缺口，一切就顺利了。
体检方法:准确的目测观察。
辅助方法:讲好开场白，通过自然地赞美客户，解除客户的戒备心态，拉近与客户的距离，让客户产生亲切感。
体验部位:气质、态度、神情。
案例二：
礼仪先行巧妙应对
--难缠顾客的面谈技巧
一天，我正在办公室聚精会神地研究公司梅苑三期工程的营销策划方案，突然我的手机响了，原来是售楼部的值班经理张艳打来的，说："售楼部里来了一个大客户，开着德国进口宝马车，说是要买一幢TOWNHOUSE别墅，可这位顾客太挑剔，也特别能说，我们都无法与他沟通，顾客要求见老总，刘总，您现在能否过来?"
来自售楼第一线的情况是压倒一切的任务，"你告诉他，我马上到。"
到了售楼现场，我连忙与顾客打招呼，在握着顾客的手时，我正视着对方的眼睛："您是个很特别的人，气度非凡，难怪把我们的售楼小姐一个个给吓得打冷战，能镇住我们售楼小姐的人还没有出现过，这可是我们售楼部有史以来的第一次台风哟。同事们，我们为有这样的顾客光临感到荣幸。"一番话引起了全场的笑声，我带头鼓起了掌，售楼部沉闷的气氛一下给缓解了。
我与顾客交换名片后，才发现这位顾客原来是本市着名的集团公司的李总，久闻其名。我连忙做惊呼状："哎哟，原来您就是李总!您的大名如雷贯耳，一直无缘相识，这样李总，今天我不向您卖楼，和您好好聊聊，如果能成为您的朋友，我将感到由衷的高兴。"我见张艳正准备给李总沏茶，便挥手阻止了她，"今天这茶就轮不到你来沏了，我要亲自给李总沏杯茶。"
当我端着茶过来时，李总受到感动："我发现你是个很有人格魅力的人，虽然我刚刚才认识你，如果有机会的话，一定请你去我公司讲讲课"，"能得到您的赏识我感到很高兴，谢谢李总的抬爱!"
接着我和李总对市场营销和企业管理作了比较深入的探讨，谈话在一种十分轻松的气氛中进行，后来李总说："今天我还是要谈谈买楼的事，我来的目的就是买楼。对你们楼盘我有几点看法：一是觉得你们的定价不合理，过高；二是配套设施还没有兴建，让买楼者缺乏信心；三是楼盘设计不太好，我想自己请人设计，可你们售楼员不同意。"
"既然李总再次提到买楼一事，我就与您一起探讨一下。关于销售价格问题，其实呢我不说您也知道，这就象您公司的产品，价格也高于同行，原因很简单，那就是品牌和品质的魅力。"我指了指桌上的联想电脑，"就如这台联想电脑一样，它的价格高，是因为它价值高。联想公司卖的不是联想电脑，而是联想这个品牌。我们楼盘的价格高，也是同样的道理，一是楼盘地段好，这里是未来的市中心；二是大小环境好，大环境依山傍水，小环境，我们在内部环境规划设计上很费了一番心计，是用客户的眼光来审视小区环境的；三是我们每幢别墅的私家花园是全市最大的。至于配套的问题，我们不是不建，是因为我们将楼盘本身的建筑放在了第一位，在这一点上，李总完全没有必要担心，全市没有一家上规模上档次的楼盘不建配套设施的，如果我们真的不建，等于我们是在砸自己的品牌，那我们在其它地方开发的楼盘就会无人问津，退一步说，真的不建的话，业主也可以起诉我们，因为我们的公开承诺实质上就是一种公开的契约，一起诉我们必输。在楼盘的设计上，当然每个人都有自己不同的爱好，但很遗憾的告诉李总，我们是不允许业主自行设计建筑风格的。因为对于一个小区来说，我们是从整体上来考虑的，而您是从个人的角度来考虑的。我们要求整齐划一、协调一致，这样才能体现出小区的整体风貌，任何一个业主，也包括您，都不希望自己居住的小区，楼盘风格千差万别，整体规划杂乱无章。如果我们允许业主自行设计建筑风格，就会出现这种现象。不过李总真要买的话，我可以根据您的个人喜好，为您度身订造一套购房方案，在景观、朝向、花园、户型等方面尽量满足您的要求。今天我们认识了，李总对我的为人应该有个大致的了解，我这人很喜欢交朋友，尤其是像您这样的高层次朋友，为朋友办事，我从来不含糊，请您相信我。您别急于做决定，先考虑一下再说，买房毕竟不同于上菜市场买菜。"
一番话下来，李总最后被我说服了。
案例解剖：
视顾客为上帝：有顾客到了，高层领导再忙也要放下一切来接待顾客，这一行为本身就能感动顾客。
充分展示人格魅力：在与顾客接触时，以诚相待、尊重顾客、彬彬有礼、让顾客真正过足"上帝"瘾。
以理服人：当顾客提出过分要求时，不是表现出惊讶不满，而是表示理解，继而摆出很有说服力的道理，并且以顾客自身为例来引证，让顾客的过分要求不攻自破。
礼仪先行的方法：
礼在顾客开声之前：在顾客尚未说话之前，礼仪先到，让顾客进到售楼处有如沐春风的感觉，俗话说：礼多人不怪，伸手不打笑脸人。
真诚而不虚伪：有些售楼人员的礼仪一看就很做作或者虚假，这样不但不能打动客户，反而让客户感到恶心，礼仪一定做到
真诚，是发自内心的而不是为了工作临时摆出来的谱。
坚持笑到最后：售楼人员的礼仪在受到客户冷落时，千万不要灰心，也不要被顾客的冷面孔吓倒，该做的售楼人员必须照样做。
顾客永远是对的：难缠的顾客会提出很多让人难以想象或者不可思议的事情，这是很正常的，假如你是顾客，你也可能会这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，记住：售楼人员的笑容永远不能消失。
案例三：
醉翁之意不在酒
--媚力放射擒客户
邬梅小姐从事房地产销售工作时间短，不到半年，可她的业绩在同事中是最好的，近三个月每月销售业绩都名列前茅。她成功的原因何在?四个字：媚力放射。
邬梅小姐是云南人，今年24岁，身高1．65米，瓜子脸，身材苗条，皮肤白净，气质高雅，眼睛大而亮，特别有神，她看人时，眼睛里总有一种特别的光芒，属于那种人见人爱的女孩。邬梅小姐大学学的是艺术专业，以前一直从事文员工作，经公司公开招聘录用从事房地产售楼工作。她出现在客户面前时，总会让人眼前一亮，尤其是她那双迷人的眼睛。与客户交谈时，当客户得知她是艺术专业的大学生时，更仰慕她的艺术气质和修养。女人都妒嫉她，男人都想接近她。
有位40多岁的先生，一次途经公司售楼部门前，顺道随便进来看看，当邬梅出现在他面前时，这位先生吃了一惊，为眼前这位售楼小姐的气质所吸引。
邬梅用一双热情的眼睛看着这位客户，甜甜地笑着问："先生贵姓?是随便看看啦还是想做一些详细的了解?"
"我姓欧阳，想对楼盘做一些详细地了解。"欧阳先生背叛了自己的初衷。
两人坐了下来，不紧不慢地聊着，欧阳先生发现邬梅举手投足都很有气质和大家闺秀的风范，待人彬彬有礼，让客户感到心情舒畅。他们一聊就是一个小时，事后，邬梅还带欧阳先生参观了样板房和小区配套设施及整体环境规划等。临离开时，欧阳先生向邬梅发出了邀请："邬小姐能不能赏光?我想请您吃顿晚饭。"
"当然可以，不过真的很遗憾，我这周都没空，有点私事要处理，要不这样好不好，我下周打电话给你，到时别忘了我哟！"邬梅投过去一道颇耐人寻味的目光。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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