如何建立房地产营销中的客户档案资料
时间：02-01 17:52:40 浏览：6270次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第五方面就是购买因素，这个信息是同第四方面客户的现有居住条件紧密相联系的。比如客户购买住房是为了投资，结婚，初次置业，保值，改善居住，为了父母养老，为了子女上学，为了工作方便等等，这些因素都决定了我们需要在进行产品定位、价格定位、营销策划的过程中宣传有所侧重。
第六方面就是客户的购房意向，这某种程度上说是一个简要的项目建议书。客户想要什么样的房子，客户在什么时间想要这种房子，客户需要的房子的区域位置，户型面积，小区配置，物业管理，小区绿化，教育医疗等所有的配套，还有其他所有的可能，比如阳台要多大，电梯要什么样的，建筑类型要什么样的，包括可以承受的价位，这些都是我们希望能够如实从客户那里获得的信息，当然有一些信息可能我们没有办法获得真实的，比如可以承受的价位，客户一般都会在自己真实可以承受大额价位上进行降低，甚至尽可能的将自己可以说的价位降到最低。包括面积，那么人们也容易的把自己的实际需求面积缩小，这都是中国的传统文化作祟的缘故。因为这种文化作祟的缘故，中国人喜欢将所有可能的条件都调低，比如面积，可以承受的价格，但是有一些他们不会说谎，比如希望附近有什么样的教育配套，希望什么户型。总而言之，可以在量变范围内调整的，不影响根本的质变的客户都本能的将各种量化指标变低，但是对于那些不可能在量化范围内调整的指标，职能在有或者没有，可以或者不可以之间进行选择的质变指标客户一般都会如实的进行回答。
第七个方面，这个就算其他的信息了。包括很多，比如客户的私家车保有量，比如客户的日常娱乐方式，比如客户的日常通讯方式，这些都可以反映客户的可能承受的消费能力，生活方式等等，不一概而论。
客户档案的建立不是马上能见效的，这就是统计学上的意义，当样本数量过少的时候，这些样本数据没有任何意义，必须积攒了一定数量的样本再进行如上的分析才是具有参考价值的。对于一个房地产公司来说需要建立客户的档案数据库，这种最简单的数据库就是用excel做的，只是简单的统计分析，对每个项目的客户，对来访的客户，成交的客户都要建立数据库。
当然上文说的客户档案是需要长期的数据和专业人士进行分析达到的，对于普通的营销人员可以通过自身的工作经验将客户进行分类。比如可以按照性格分，理智稳健的，感情冲动的，沉默寡言的，优柔寡断的，喋喋不休的，盛气凌人的，求神问卜的，畏首畏尾的，神经过敏的，斤斤计较的，借故推延的，也可以按照年龄分类，年老客户，年轻夫妇和单身贵族，中年客户，还可以按照职业分比如公务员，教师，企业家，小老板，司机，医生，银行保险公司职员，警察，推销员，甚至其他的房地产营销人员。也可以按照置业的目的划分，比如学区房，医疗房，新婚房，改善性住房。如此这么多的人员其实都有一些共同的特点可以找到，找到了就便于我们在工作提高效率。
比如理智稳健的客户，多是知识分子，或者社会经历丰富的人，对于他们不要用过多夸张的用语，而且他们会讨厌过多夸张的词语，这些人有自己的判断，营销人员只要实实在在的介绍自己的产品就可以，对于这些人不是靠巧舌如簧取胜，而是靠实实在在的品质取胜。比如感情冲动型的，这样的客户购买任何产品很多时候是看重了一点然后产生购买冲动，所以营销人员要找到其敏感点，甚至将一些不敏感的地方变成他们敏感的地方，加大宣传这样可能就比较容易打动客户，而且这些人容易做决定，无论是肯定还是否定的，都喜欢表达自己的意见，如果客户决定不再购买了，不要在当场过多的纠缠，留下联系方式以后再联系，所谓的温水煮蛙。对于沉默寡言的客户，营销人员除了介绍房子，要留心客户偶尔流露出的可能暴露客户信息的点，首先要同客户建立谈话交流，这样才能让整个销售过程流畅顺利。对于优柔寡断的客户，要尽早的找到客户可能的目标房源，不要给客户过多的选择，将其可能的选择限定在一个较小的范围内。对于喋喋不休的客户，这种客户营销人员要随时注意不要离题太远，缩短同客户的交流过程，此外千万不要让客户有任何的不满，即便不满也一定要化解开，否则该客户可能成为一个恶劣的口碑营销炸弹。还有盛气凌人的客户，这些客户由于素质的关系喜欢挑剔毛病，而且喜欢别人卑躬屈膝，营销人员要做到不卑不亢，在介绍的时候不要加入过多的个人感情色彩。还有求神问卜型的，其实就是所谓的风水，如果营销人员不是很懂这些，就要避开客户的话题，客户谈风水，我们就谈技术和建筑，因为所谓的风水没有正确和错误之分，见仁见智，难以争论出是非对错来。
还有畏首畏尾型的客户，这些客户某种程度上也算优柔寡断的，即便他们自己内心已经决定要购买产品了，但是还不敢下定决定，营销人员要利用其他的事例或者现场的销售氛围给予客户下决定的信心。神经过敏的客户则要谨言慎行，多听少讲，一旦说错了什么不要急于压制，认真倾听，缓和情绪。斤斤计较的客户，营销人员要将所有的优惠，建筑上面积的计算和赠送等说清楚，避免将来客户找麻烦，同时优惠介绍清楚，这些人也可能因为贪图便宜而决定购买。对于借故推延的客户，营销人员要找到其借故推延的原因，如果是因为交流的原因，那么就尽快的解决，有一种情况客户借故推延，客户本身就是其他房地产公司的营销人员，或者客户本来售楼部不是想要买房子的，他们只是想要了解公司的信息，甚至是对营销中心感兴趣才来。那么对于这样一类客户营销人员不要敌视，该怎么接待还怎么接待，第一既然是公司可以对外公布的信息就没有必要隐瞒，其他公司的人员早晚会知道的，第二对于他们认真接待，也是公司的良好口碑营销。那么对于年龄上的分类，年老的客户多数都比较孤独，他们购买产品实际上对产品本身的辨别能力比较差，营销人员要多从感情上下手，同他们谈话语速一定要放慢，尽量通俗。对于年轻的夫妇或者单身贵族，同营销人员多数都有共同的时代和生活背景，大家可以尽量谈谈未来，理想等等。对于中年客户，他们具有丰富的生活经历，营销人员要尽量的推崇他们的事业，对他们的生活经历表示认可。其他的分类就不逐一而说。上一页 [1] [2]
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