房地产营销书－－跟踪客户技巧(1)
时间：02-01 17:47:08 浏览：6942次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第五章跟踪客户技巧
第一节跟踪客户的准备
客户买房时往往会在不同楼盘的几套房子之间犹豫不决，售楼人员弃而不舍的精神是走向成功的必备条件。客户买房，不可能一谈而成，一次、二次不成，不等于客户就不会买你的房子，千万不要急于求成，要有耐心，根据前面的接待总结，善于运用跟踪技巧，对最有价值的客户、可能的买主进行有效的追踪。
实际销售工作中常碰到这样的情况，"您好李先生，我是张小姐呀！""嗯，哪个张小姐？""您不记得我啦，我是张丽小姐呀！""哪个张丽小姐？""就是都市花园售楼处的张丽小姐呀，前几天您还来过嘛。""噢！你有什么事？"
可以说，这种跟踪方式很不成功，对到访客户的全部推销可能到此为止，前面的工作也全部报废。应该怎么办？售楼人员正式追踪客户之前，必须做好准备工作。
一、准备工作
（一）一定要再次验证接待总结内容。
（二）制订接近可能买主、最有价值客户的售楼策略。
（三）尽可能避免出现大的失误。
（四）掌握并调动一切可能利用的潜在因素。
二、注意事项
许多售楼人员的前期准备工作做法不够完善，往往忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素。一个优秀的售楼人员成功的主要原因是几乎掌握了能让他成功的全部因素--从接到客户第一个咨询电话开始就真正用心做好了各项前期准备工作！
（一）熟悉可能买主的基本情况
1、当可能买主是单个客户时
（1）姓名：一要写工整，二要读准，遇有读不准的字，可以请教同事或查阅字典，千万不要搞错，否则可能会造成无法挽回的损失。
（2）年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到他人的高度认可。
（3）文化层次：高学历者往往喜欢别人赞赏，自学成材也能谋得要职同样值得自豪。人以群分，物以类聚。
（4）居住地点与工作单位：它可能反映出可能买主的社会地位等，客户是公务员，私营业主，还是高级蓝领、白领以及打工者。
（5）是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。
（6）购买能力：即买房经济承受能力，售楼人员应从客户的穿着打扮、用具如手机、汽车、所抽香烟品牌等来进行综合判断（在技巧篇第四章已作详细的阐述），向只买得起廉价公寓的客户推销高级别墅是不理智和低能的表现。客户买房是想一次性付清房款，还是银行提供部分按揭贷款以及今后的还贷能力，现有资金能买三室两厅房，还是两室一厅房等。
（7）有无购买决定权：谁帮客户出钱买房？客户需不需要再请示别人或太太（先生）？
（8）家庭状况：家庭成员的意见在重大购房行动中作用巨大，以及是否与老人同住。
（9）最合适的时间：什么时间客户真正有空谈买房子的事情。
（10）职业："我二哥也是的士司机"之类的话题容易拉近与客户的距离、清除隔膜。
（11）购房动机：客户买房是给老人居住，还是为了孩子上学方便，是自己居住，还是投资置业，或两者兼而有之等。
（12）特别经历和个人爱好：这往往是客户最易被攻破的弱点，但售楼人员对于那些一眼可辩的东西应格外小心对待，正确的做法是可以假装无意中表露出自己的类似观点，而且往往"最后一击"时采用效果明显，除非客户特别喜欢炫耀。
（二）对于集团购买的20个问题
1、关于可能买主的情况
（1）该集团的最终决策人及其晋升渠道；
（2）买楼工作的具体负责人及其晋升渠道；
（3）对该集团买楼可能施加影响的其他高层人物的姓名和职务；
（4）具体负责人和最终决策人的秘书及司机的姓名和爱好；
（5）该集团与买楼相关的人中，有多少人可以叫得出名字；
（6）具体负责人最要好的朋友和同事是谁，其配偶的具体情况；
（7）该集团的性质，上级是谁，与哪些管理部门有直接业务关系；
（8）该集团可能接受的楼盘价格、向往的楼盘地段、需要的房子面积大小、大概需要多少套等。
2、关于可能买主的业务和管理情况
（1）该集团的经营或管理口号是什么？
（2）该集团的产品（管理范围）名称、性能与销售价格、档次、针对群体、工艺流程、在同行业中的地位；
（3）该集团具体负责人的得意之作和近期宏伟计划；
（4）该集团购买房屋的目的、遵循的内部工作程序、时间要求以及资金状况；
（5）该集团的经营策略以及今后的发展趋势；
（6）该集团以往类似的购楼情况满意程度以及相关反映；
（7）目前该集团对我们楼盘的第一印象如何？还有那些具体要求，可能存在哪些异议。
3、关于竞争对手情况
（1）竞争对手及其楼盘的名称、特点；
（2）竞争对手楼盘与我方相比的优劣势分析；
（3）竞争对手主要负责人、具体经办人姓名、从业经历等；
（4）该集团里哪些人倾向购买竞争对手的楼盘；
（5）有无不正常竞争因素。
（三）确定追踪可能买主的技巧
1、追踪可能买主的技巧制订原则
（1）尽可能掌握可能买主最敏感关心的问题；
（2）要尽可能让买主感到自己非常了不起；
（3）要尽可能让买主感到心情舒服、自在自然；
（4）尽可能让买主回到售楼处来。
2、追踪时间的正确选择
在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多客户可能马上就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。
（1）一般应在2天内不超过3天致电给可能买主，太早了可能让客户感觉太急，可能给客户造成楼盘滞销的印象，太晚客户可能已对你和你的楼盘失去了印象或已成为竞争对手的客户。
（2）按照客户己指定的时间致电，但有时客户可能很忙如正在开会等，售楼员应客气地问询："您看，过半小时我再给您电话可以吗？"，得到答复后，就应照办，千万别在此时多说半句废话，以免招致反感。
（3）可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：[1] [2] [3] 下一页
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