房地产营销书－－跟踪客户技巧(2)
时间：02-01 17:47:29 浏览：6453次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
二、集团购买的追踪技巧
与个人客户不同，集团客户更需要售楼人员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生变化的因素更复杂，要求售楼人员必须全面掌握追踪的技巧。
（一）争取获得接见
很多机构门口都摆了一块"谢绝推销"的牌子，售楼人员最头疼的问题就是根本见不着关键人员，"人微言轻"并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见，你的跟踪工作也就成功了一半。
1、引起重视
一位仪表整齐、稳重大方的售楼员会给客户留下十分深刻的印象，同时售楼人员必须表示出自己的时间同样很宝贵，但却又非常有耐心并不急躁，自然会引起客户的重视。
2、打动接待处秘书
这是获得接见的第一关，聪明的售楼人员应把她们看作举足轻重的人物并努力争取其合作，关键是要让她们感到自己很了不起，有权安排这次接见。值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人。以下事项应给予高度重视：
（1）在秘书正忙于其它事情时应静静等待，不给其增添负担。
（2）秘书注意后售楼人员再开始自我介绍，说明来访目的，语气镇定，自然客气，充满信心又不强人所难--"麻烦您问一下总经理，看他是否方便，尽量抽10分钟见我。"
（3）在得到肯定答复后的等待过程中，向她们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步好感，并有可能获取十分宝贵的面谈信息，无论多久都不要走来走去、不停地抽烟和露出不耐烦焦急的神色。
（4）离去时对接待处秘书真诚致谢，给其留下一个好印象。
3、介绍信
使陌生者变成熟人最直接有效的方法莫过于通过共同的朋友来介绍，有时一张可能买主朋友的名片就会使你获得一次受欢迎的接待机会，但必须注意以下技巧：
（1）介绍信不一定是推荐书，只要介绍者与可能买主的关系不容忽视即可；
（2）除非征得介绍者的同意，否则绝不要夸大你们之间的关系；
（3）"朋友的介绍"只能使用一次。
4、事先联系
售楼人员可以事先发一封信，暗示将致电给可能买主，估计信收到后打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争得见面的机会。
（二）预约与守约
售楼人员必须按照与客户事先约定的时间，准时守约，绝不能让客户等你到来，而且必须尽量做到适度提前（售楼人员出门时，一定要给自己留出富余的时间，事先考虑路上可能出现的意外情况如堵车等）。否则售楼人员就会看到一张非常不友善的面孔，再为自己辩解已显得十分多余，接下来的面谈已经没有什么实际意义，因为集团客户的时间同样也是金钱，客户肯定会认为：售楼员一个小小的约会都不能准时赴约，又怎么能让人相信我们买楼以后你们公司会兑现各种服务承诺。
（三）选择合适的时机
针对集团客户的地产销售具有自己的淡旺季特点，而企业扩大生产规模、决策人或具体负责人都有可能是售楼人员登门拜访的极好契机。
（四）使用名片
不要因为客户反复玩弄自己的名片而影响自己的情绪，能否使可能客户将自己的名片最终妥善保存才是关键。
（五）避免被过早地打发走
"我们再研究、汇报汇报、有什么事再打电话联系"，这是中国人典型的送客语，为此售楼人员必须做到以下几点：
1、对该集团内部情况及大环境看上去似乎了解得比较多，比较关注该企业的发展等。
2、所提售楼建议必须切中要害。
3、不谈论该集团同行的商业（管理）机密。
4、售楼人员是房地产销售真正的专家，是真正在帮助客户解决问题，因此永远不必为占用其时间而道歉。
5、售楼人员应当学会曲线救国，通过其它途径来促成交易。
（六）扭转客户分散的注意力
对正在忙于其他事务的可能买主，售楼人员要想使自己的每句话都能被客户清晰准确地理解，可以通过下列典型的问话和小玩笑大胆打断客户的手头工作，只是不要过于激烈。要知道--大多数集团客户只不过是在摆架子，如同老师考学生，看售楼人员怎么办、怎么答卷！
1、"对不起，按我的理解，您已经同意给我十分钟时间。"
2、"您如果太忙，连十分钟时间都没有的话，那您说个时间，我等会再进来也行。"
3、"您能左手划园，右手划方？"
4、"您干这行多久了？""嗬，时间不短了，您可是这方面的专家，一镇诸侯，我比您差远了，您看……"--别让客户有时间和精力干别的事！
（七）迅速消除客户的抵触情绪
很多集团客户对上门售楼推销有一种本能的抵触情绪，售楼人员如不迅速排除，就很难取得好的洽谈效果。一般常见的方法有：
1、刚与客户见面可以表明"今天无意叫您买，只是想把我们的售楼建议向您解释一下，顺便把我们公司为您们制定的售楼方案送给您，以便您以后决定时心中有数。"
2、"非常想请您对我们公司的××花园项目发表高见，我惟一的目的就是想通过了解客户的看法，使我们以后的工作做得更好。"
3、"您没必要把我想象得那么难缠，其实只要您愿意可以随时让我出去。"
4、尽量让客户能够感到见到售楼人员非常值得，能给客户带来利益与有价值的信息，赢得客户的好感，迅速消除客户的抵触情绪。
（八）再次访问的技巧
应切实做好准备，而不能再次重复老话题，迅速用全新的角度展开新一轮的攻势。"真对不起，上次忘了告诉对您们买楼非常有用的信息，我被公司总经理狠狠批评了一顿。"
案例一：
善意的谎言
--追踪顾客
公司售楼处谢丽小姐一天向我反映，说她接待了一个大客户，是团体买楼，结果来了一次后，就再也联系不上了。她请示我这个售楼经理应该怎么办?
我首先表扬她能按公司要求及时反映重要情况，接着告诉她，这种客户很重要，一定要抓住，是公司也是你个人的"上帝"。一计不行再来一计，总之要千方百计百计千方地调动一切可能调动的资源。
第二天她再来告诉我，说是自己用尽一切方法就是找不着那个客户，打电话去他单位，单位秘书老是查问一番，最后说代为转告。谁都知道，这种转告是不会有回音的，谢丽表示无能为力了。
当时我对谢丽说："这样吧，这个客户先由我来处理，等接上头了，你再跟进。"我向她要了这位客户单位电话后，当着谢丽的面马上拨通了对方电话，是一位小姐接的电话，"您好，请问要哪里?"我回答："小姐您好，事情是这样的，我是你们单位×××领导的大学同学，毕业后由于各奔东西，失去联系，前不久我刚从一位同班同学那儿了解到×××就在你们单位当领导，我今天出差刚好路过这里，很想同老同学见见面，由于我停留时间太短，能不能麻烦您尽快帮我找找他?"[1] [2] 下一页
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