置业顾问销售应对技巧2：按部就班
时间：02-01 17:52:20 浏览：6264次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
这个途径复杂又简单，归结起来就是"扩大利益"，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护--自我利益的保护，他总是把得到的和付出的做比较。在这里你如果唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他们的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使你的产品装进客户心里，进而成交。
1、处理异议的机会
A、减少发生异议的机会
这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位置业顾问都梦寐以求的。
对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，置业顾问应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。
B、有效处理发生的异议
买卖双方本来就是站在不同的立场上，发生争议是很正常的。有时你会觉得客户提出的意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带着似笑非笑的神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下我算是套住你了！这个时候我们不能一味的去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是"理解"。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。
※质问法（例）
客户：这个商品太贵了！
销售员：你认为贵多少？
※"是……但是……"法
对顾客的意见先表示认同，用"是……但是……"的说法向顾客解释。
※引例法
对客户的异议，引用实例予以说服。
※充耳不闻法
※资料转换法
这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法，也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。
※回音式
就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。
2、要求
※情绪轻松，不可紧张
听到客户的意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。
--我很高兴，你提出意见。
--你的意见十分合理。
--你的观察很敏锐。
※态度真诚，注意聆听，不加阻挠。
认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。
※重述问题，对客户意见表示理解。
重述并征询客户的意见。
选择若干问题予以热诚的赞同。
※审慎回答，保持亲善。
沉着、坦白、直爽。
措辞恰当，语调缓和。
不可"胡吹"。
※尊重客户，圆滑应付。
不可轻视或忽略客户的异议。
不可赤裸地直接反驳客户。
不可直指或隐指其愚昧无知。
※准备撤退，保留后路。
客户的异议并非能轻易解决。
无论分歧多大，都应光荣撤退。
只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。
3、备注
1)不得与顾客发生争执。
2)切忌不能让顾客难堪。
3)切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。
4)切忌表示不耐烦。
5)切忌强迫顾客接受你的观点。
四、成交--第四个关键时刻
清楚地向顾客介绍了情况、到现场参观了楼盘、并解答了顾客的疑惑后，置业顾问还必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
1)顾客不再提问，进行思考时。
2)当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3)一向专心聆听，寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
4)话题集中在某单位时。
5)顾客不断点头对置业顾问的话表示同意时。
6)顾客开始关心售后服务时。
7)顾客与朋友商议时。
2、成交技巧
1)不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位。
2)强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
3)强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
4)强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
5)观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
6)进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
7)帮助顾客做出明智的选择。
8)让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
※迎合法
我们销售方法与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：置业顾问可以肯定地知道顾客的想法。
※选择法
××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？
在使用提问的方法时，要避免简单的"是"与"否"的问题。
※协商法
我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能够达到这个目标呢？
※真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法帮助置业顾问明确客户的主要异议。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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