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置业顾问培训:一个过程一种态度

时间:02-01 17:47:50 浏览:6217来源:http://www.fangchanshe.com  房地产销售

  人是一种非常复杂的高级动物,在近百年营销策划的历史进程中,每一个经营者都想抓住人最本质的需求以利于更好的为其服务。但从房地产行业来讲,由于与其他商品的差异性,在销售过程中涌现了很多的历史个性问题“几家欢喜几家愁”,有人飞黄腾达有人跌入深渊。   潘石屹首创末位淘汰模式,成就个人更是成就了现代城的的辉煌,这种对终端销售的重视,侧重销售人员与客户的对接,在某种层面上取得了颠覆性的成功。但这种成功带有一定的偶然性和片面性,这种模式放在另外一个项目,另外一个时间,抛却房地产行业的跳跃性发展,没有潘石屹个人魅力形成的企业品牌所带来的成熟的人力资源管理,一切都是未知数。   销售不仅是一个提供服务、满足需求的过程更是一个有效沟通的过程。根据“马斯洛”理论,人类对居住的需求从最初的生理需要——满足遮风挡雨、到躲避野兽防御外来侵扰、到一种受他人的尊敬,经历了一个从物质到精神的演变过程。   自我实现的需要、尊重的需要、社交的需要、安全的需要、生理的需要;这五个需要的排列是呈金字塔式的,其中自我实现的需要是在最顶层,其他依次类推。 在马斯洛看来,只有当低层次的需要满足之后,高层次的需要才能到来,但任何一种需要并不因为下个高层次需要的出现而消失,只是高层次需要产生后,低层次需要对行为的影响变小而已,各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系。   在这种错综复杂的需求关系中,不同的客户会有不同的需求,不同的市场会有不同的特征,任何一种产品不能满足客户百分之百的需求,任何一个项目也不能占有百分之百的市场份额;最终得结果和自己的初衷相吻合,产生最大的利润,是衡量的唯一标准。细分还是涵盖、迎合还是引导,必须在策略和战术的结合上留有余地。   市场营销中的“二八定律”在房地产行业中体现的淋漓尽致,销售人员与客户有效沟通是公司产生利润的根源。   遮遮掩掩、欲说还休,一种想象中的完美,是一种销售技巧,但不是销售的本质。利用客户的反馈来印证个人的判断,并适时调整、有的放矢满足客户的这种需求是我们的工作职责。许多客户没有从整体考虑,却要作为多数客户的需求想方设法满足,这种时间上的浪费对双方都是一种损失。   销售主任到置业顾问,带来的不仅是名称上的转变,更是一种工作心态和行业标准的变革,他要求的是一种舍小我成大我,舍小利成大利,一种确实设身处地的为客户着想,为客户服务,为客户解决问题,从而赢得客户最终的信任促成成交的职业素养。在这里“我是谁”远没有“客户是谁”来的重要,只有明白了客户的需要并把其作为工作的中心,个人才能不断积累、企业才能长盛不衰。   毛主席曾经说过:世界上没有无缘无故的恨、也没有无缘无故的爱,那就为客户制造有缘有故的理由,它可能就是冬日里的一句问候、夏日里的一倍凉白开,但得到的却是一种尊重。   在业主搬进富锦文苑小区的第一天都会邀请置业顾问到家中做客,这是一种信任更是一种无言的褒奖。

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