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(2)规范影响。是指群体要求成员遵守的规范对客户产生的影响。参照群体能产生这种影响的前提是：参照群体能给予客户某种奖赏或惩罚；参照群体的行为是
明确可知的；客户有得到奖赏或避免惩罚的愿望。比如，重要会议或重大社交场合
对参加者的着装都有特殊要求，如果违反要求就会面临遭多数人侧目而视甚至被拒
之门外的尴尬，这些是每个参加者都竭力避免的。因而，遵从参照群体的规范要求
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