销售心理学，报价别这么快！

　　

 

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试玩的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。

 

1永远不要先报价格

　　价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义，现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。

2客人说“钱没带那么多”

　　一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。

　　这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放虎归山了。

　　遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。

　　即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等。

3销售过程中常需配合作战

　　导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

　　在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。

　　看这兄弟俩如何配合做销售的。

　　每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。

　　一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”

　　他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。

　　这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。

4客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”

　　在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!

　　这是个错误，其实有很多买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

　　对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!

　　“回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。

5不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”

　　导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们服装销售的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。