房地产营销书－－售楼基本技巧（1）
时间：02-01 17:48:52 浏览：6279次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
房地产营销书--售楼基本技巧（1）
第三章售楼基本技巧
一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼基本技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。
第一节从心开始--与客户沟通的一般常识
一、区别对待，不要公式化地对待顾客
对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也就是说，要用顾客喜欢的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：
（一）看着顾客说话
说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一直瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容
通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的，假如售楼人员是顾客，也可能这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜欢与什么样的人在一起--客户也会有同样的感觉，千万不要怜惜自己的笑容。
（三）用心聆听顾客说话
有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎么推销楼盘？该说的话肯定要说，而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户，"让顾客当演员，售楼人员当听众"，并且售楼人员还要不失时机地给予"鼓掌、喝彩"。
交谈时，售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还可以根据交谈情况插问一两个问题，体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，可以从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时间、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。
（四）知己知彼，配合客户说话的节奏
售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不同特点，把握说话的速度，配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些，不要让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时，节奏可以适度快点，给客户留下办事爽快的形象，如果还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉，此点要靠多观察和勤于累积经验。
二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要
优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计努力用心与其交流，真诚地做顾客的朋友。成功的经验是"不应向顾客推销什么，而应帮助顾客寻找想买的"，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。
例如：有一位售楼员，其接待的顾客因为种种原因放弃他的楼盘而去买别的楼盘，他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼"参谋长"，帮助顾客继续选购最佳的住宅。他的行动，真诚地打动了顾客的心，后来经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。
房地产营销人员真正抓住了一位客户的心，就可以收到涟漪效应，其实质是一点带面的营销方法，这个点就是一个顾客，这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是360度向外扩散的，影响面是十分广大的。
商品房是一种价值高昂的特殊商品，一个客户不可能购买很多房子，但是假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意，这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。
三、为顾客着想
楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员必须掌握售楼技巧。
售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水怎么办？装修时这堵墙可不可以敲掉？房内怎样装修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任。
必须提醒的是：售楼人员应该时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的"参谋"而决不是"主宰者"，在为顾客着想表示自己的看法与建议时，千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。
第二节与客户沟通的基本策略
一、必须始终乐观面对客户
一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。
所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、心情不佳，但在与客户沟通时，售楼人员必须善于隐藏自己的不良情绪，尽量将不愉快的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入，不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动力来鞭策自己，鼓励自己，战胜内心的"心魔"。只有这样，才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进。
二、自然地赞美客户
业内人士常说"嘉勉要诚恳，赞美要自然"，喜欢听赞美的话是人的本性，将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以称赞，并且赞美得自然、得体，会令顾客身心舒畅，难以忘怀，有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感。
赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说，如果客户是夫妻俩，女售楼员应对男客户友善，但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善，而对男客户经常性地加以赞美，客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。
售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：[1] [2] [3] 下一页
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