房地产营销书－－跟踪客户技巧(2)
时间：02-01 17:47:29 浏览：6453次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
对方说："请问先生贵姓?我们领导现在不在，您留下电话和姓名，等他回来后我马上帮您转告。"
我回答："好的，我姓于，留下手机号，等他回来后，请他务必尽快与我联系，谢谢您!"
放下电话后，谢丽连忙对我说："于经理，您真厉害，太专业了，您又教我一招，这下这位领导肯定让您给逮住了。"因为她知道我根本就不认识那位顾客。为了挖出他来，我便撒了一个谎。
十分钟后，顾客打我的手机，接通电话后，我说："您是×××领导吗?"得到对方肯定的回答后，我连忙解释："首先我向您道歉，请求您的原谅，我并不是您的昔日同学，我是××花园的工作人员，听说您曾经来我们楼盘看过，我们公司有位姓谢的小姐接待了您，结果她一直无法与您取得联系，老是被您的秘书挡驾，在万般无奈的情况下，我便采取了刚才这种善意的欺骗方式，请您理解我们的良苦用心。您看了我们楼盘后，可能对我们楼盘有些不满意，我想请您谈谈对我们楼盘的看法，以便我们做进一步的改进。"
对方听后笑了："我说呢，我怎么也想不起有个姓于的同学，你这招还真灵，让我钻进你们的'圈套'了。"
"再次希望得到您的谅解。"
接下来，对方谈了谈对我们楼盘的一些看法，我一一做了记录，最后我说："如果您方便的话，我想去拜访一下您，刚才听了您谈的，感觉您对房地产很有见解，我想上门请教。"对方说："等有时间我再给你电话吧，这段时间我比较忙。"
我知道他这也是一种托辞，我对谢丽说："客户已经联系上了，他的个人电话也有了，你现在这么做：第一，将他认为我们楼盘的不足拿出一套有说服力的解决方法；第二，专门为他们公司度身设计一个购楼方案；第三，拿出一套买我们楼盘与买其它楼盘的一种优势对比方案；第四，给其额外的优惠；第五，整理一套完整的售楼资料；第六，给其写一封言辞恳切的信，然后亲自将这些东西送到他的办公室，如果他不在，就请他的秘书转交。如果这些方法还不行，一定要想办法将他约出来吃顿饭。好了，你去做吧。"
谢丽按照事先制定的方案，一步一步做完了，后来又化费了许多精力，终于将这个大客户拉了回来，一次性成交12套住宅。
案例解剖：
兵不厌诈：巧妙运用善意的谎言，将顾客从背后拉到前台。谎称是其早年的同学，这样能激起客户的同窗情和怀旧情结，也容易让客户深信不疑。
套出客户的意见：以征求意见的方式，请客户谈谈对楼盘的看法，一是能给客户一种认真踏实做事的好印象，二是可以知道顾客对楼盘有哪些不满，便于下一步制定有针对性的售楼方案。
上门服务：专门为顾客设计了一个购房方案，从各个角度强化煽动力和说服力。
咬住不放：一种方法不行，再来另一种方法，咬定青山不放松，在这种密集性火力的攻势下，效果往往是很明显的。
追踪顾客的方法：
一、建立详细的客户档案：将客户的一系列资料(姓名、电话、单位、地址、学历、职位、性格特征、看楼次数等等)记录在案。
二、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来，以便进一步掌握客户情况，制定下一步的销售方案。
三、建立联系通道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有上门拜访，及时掌握了解客户买楼动态。
四、为客户设计购楼方案：根据客户的情况，设计一个只适合客户的购楼方案，要有分析，有数据，既能够引起客户的重视，又能加深客户对售楼人员的印象。
五、坚持不懈：客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪，直到客户已购楼为止。放弃就是失败。
案例二：
不卖房子，而卖服务
--跟踪客户的技巧
我买了一个二手手机，兴奋地抱回几百份楼盘单页广告，晚上加班把上面的公司联系电话划掉，写上我的手机号码。白天顶着烈日在市中心的人行道上散发广告单，同时尽量抽空搜集与公司楼盘销售有关的信息，特意与别人交谈，听取他们对公司楼盘正反两方面的看法与评价，为下一步解说打基础。
广告单很快起了作用，我陆续收到了一些电话，有随便问问的，有诚心看房的，也有无事生非寻开心的小青年。无论是谁，我都热情邀请他们面谈，因为我相信，每一个电话每一位客户都潜藏着售楼机会。但一连约见了上十位客户，说了不少话，做了不少工作，却没有一个客户愿意与我签合同。兜里的钱已所剩无几，我连上下班也不敢坐公交车了，来来去去全靠步行，只为节约两元钱做生活开支。
经过分析判断，我把主要精力放在了一对50多岁的老年夫妇身上，他们嫌市区太吵、空气又不好，打算在市郊买一套房子老俩口住，把现在的房子让给女儿一家居住。他们来我们楼盘看过两次，但又说有四处房屋可供选择，那三个售楼小姐也常热情地上门联系。我左思右想，实在不知道该从何处着手，一个偶然的机会，我找到了一个突破口。从老太太口中得知她的丈夫有胃病，我第一次以追踪反馈信息的名义上门，只和她们谈了些保健知识，说我做中医的姑姑治胃病很有一套，她便请我帮忙。当晚我打电话给姑姑，让她提供一个治疗胃窦炎的偏方。姑姑说用猪肚子包通心根、白节藕、莲米等东西炖汤喝有特效。第二天，我买了中药给他送上门。第三天一早，又早早地买了新鲜猪肚子送去。此后每隔4天我就送一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两个老人拉着我说："小刘呀，今天下午我们一起签购房合同吧！"那是我卖出的第一套房子!当晚，我一个人到夜市上叫了一个肥肠砂锅、一听饮料，狠狠地奢侈了一顿!
这次成功，让我信心倍增。从此，从我手中购买商品房的客户，我都会力所能及地予以帮忙，对于他们提出的售后服务问题也及时帮助解决，该转达给公司的总在第一时间及时转达给公司，再把有关信息及时反馈给客户。对买门面的客户，我帮他们出主意，建议目前经营什么、怎样经营，以后经营什么。买了房子后暂时不住的，我主动建议他们出租，并贴电话费为他们联系租户。有付出就有回报，现在许多客户十分关心我，主动为我提供信息、介绍买主，我的销售额直线上升，居所有同事之首。
案例解剖：
目前一些不懂得培养顾客忠诚度的发展商及其营销人员，标榜的服务是极其有限的，其实他们卖的不是服务，而是纯粹的房子。房地产由卖方市场转人买方市场后，竞争日益激烈，作为营销人员，必须明确一个道理：那就是应当把卖服务看得比卖房子更重要。
案例中尽管刘小姐没有什么丰富的售楼阅历与经验，但她却有极高的悟性，非常聪明，善于把培训中学到的房地产基本营销技能与工作实际相结合，最难能可贵的是第一次追踪客户就真正做到了"不卖房子，而卖服务"。在其"山穷水尽疑无路"之时，通过追踪客户，发现客户的特殊需求，做到真诚地为客户提供服务、尽力满足客户需求的同时，却又非常有耐心，显得成熟老练，只字不提卖房一事，功夫不负有心人，诚意最终打动客户的心，在激烈的竞争中脱颖而出。在刘小姐非常简单的售楼经验总结中，我们几乎看不到什么华丽的词句，只有其对房地产营销工作的热情，对客户无私的服务与奉献，这正是刘小姐赢得众多客户信任，创造出色售楼业绩的法宝。希望广大的房地产营销人员通过此案例，真正能够悟出房地产营销的精髓到底是什么？最有用的售楼技巧又是什么？怎样做好日常售楼工作中一点一滴的"小事"？怎样站在客户的立场来为客户服务？上一页 [1] [2]
本文关键字：技巧 房地产营销 房地产销售，房地产销售
《房地产营销书－－跟踪客户技巧(2)》相关文章>>>
