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成功置业顾问的100个准则(2)

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  成功置业顾问的100个准则(2)   51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。   52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。   53.如果未能成交,置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下-次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。   54.置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会,而是失去一位客户。   55.追踪、追踪、再追踪,如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。   56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。   57.努力会带来运气,仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。   58.不要把失败归咎于他人,承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。   59.坚持到底,你能不能把"不"看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。   60.用数字找出你的成功公式,判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。   61.热情面对工作,让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。   62.留给客户深刻的印象,这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时未必。你可以选择你想留给人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。   63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。   64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。   65.置业顾问有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。   66.自得其乐,这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。   67.业绩是置业顾问的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。   68.置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。   69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。   70.如果你送走一位快乐的   70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。   71.你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。   72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的,忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业顾问与一个失败的置业顾问的差别。   73.给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一。   74.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。   75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,置业顾问必须多在这方面下功夫。   76.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。   77.第一次成交是产品的魅力,第二次成交则是服务的魅力。   78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此置业顾问可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。   79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。   80.就推销而言,善听比善说更重要。   81.推销中最常见的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。   82.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向置业顾问购买的可能性小。   83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。   84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于置业顾问没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。   85.如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。   86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。   87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。   88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业顾问手中,才能赢得长远的市场。   89.置业顾问赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。   90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。   91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。   92.棘手的客户是置业顾问最好的老师。   93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。   94.正确处理客户的抱怨:提高客户的满意度,增加客户认牌购买倾向,丰厚的利润   95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再"从头开始"。   96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点置业顾问不可忘   记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。   97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。   98.问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。   99.世界上什么也不能代替执着。天分不能,有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能,人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能,世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。   1OO.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

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