房地产营销客户定位 金牌销售分类指导
时间：02-01 17:53:01 浏览：6474次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
(三)连锁介绍法
连锁介绍法,也叫"滚雪球法",就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质,根据各客户之间的社会关系,通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。
有些销售人员认为,房地产项目作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复购买,为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源--他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
业内有句话说:早期业主是楼盘的最佳销售人员。这一点也没错。有一项机构调查显示:一个楼盘的销售中,有40%的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的,因为朋友往往就是早期业主,他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权,也最客观和公正,所以他们的话最有号召力。
要想让客户为你介绍新客户,关键是要取信于现有的客户。因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和厉害关系,他们之间或是同事关系,或者是朋友关系,或者是亲戚关系,所以他们往往团结一致,相互负责;尤其是这种对他们来说无利可图的事情,他们更不会在不相信你、不信任你的楼盘的情况下去轻易为你介绍客户,否则一旦他所介绍的客户买了房子又不满意,就会极大地损害他们之间的关系。
(四)权威介绍法
权威介绍法,也叫"核心介绍法",它其实是连锁介绍法的延伸运用。一个楼盘通常会定位于一个或某几个客户群,而每个消费群体都有自己的核心代表人物,我们可以利用这些核心人物帮助推介产品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目,比如针对白领阶层的项目,针对富人阶层的项目,或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的项目等等。
(五)交叉合作法
你是某个行业某种产品某家企业的销售人员,但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边,肯定也有很多销售人员,因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。
把他们拉入你的队伍中来吧!在闲暇的时候,找个合适的时间,和他们共同探讨互相提供线索之事,或要求他们在合适的机会推荐你的产品和服务,当然,你也要为对方做同样的服务,作为回报。
不同行业的销售人员不存在业务上的竞争,并且能够更好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外,你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然,面对的客户稍有差异,但还是有很多触类旁通之处。
即使是同行业的销售人员,也会有很多的合作机会。比如,如果你有哪位朋友也是做销售的,只是大家不在同一楼盘而巳,那么,你就可以与他合作,当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时,你就可以让他把这个客户推荐到你这里来:你想去××小区看看?我有个朋友在那里,您可以去找他,或许对您能有所帮助……
(六)开发个人广告法
房地产巳经成了广告业的大客户,各种楼盘广告遍布大街小巷,但是房地产销售人员的个人广告却是凤毛麟角,这不能不说是一个缺陷。当然,这与我们的思维方式和楼盘销售方法有关系。比如,香港有一种个人广告法,那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅,但这种方法要是在内地就行不通。
这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。有时候,你可以变换方式。比如,大多数销售人员都是在售楼处时才开始关注如何寻找客户,其实,在平时的生活中,我们就可以对自己多加宣传,展现个人魅力。; 比如,你可以印制一盒自己的名片(一定要精美哦),在日常的交际中适时地递送出去,将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的帮助告诉大家。这样,在有购房打算的时候,他们就会首先想到你。
(七)加强个人观察能力
购房对大多数人来说是一项重大的花销,为此,客户在购房时总会显得特别谨慎,并早早地就开始作准备,比如经常到一些售楼处或工地现场转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人,你就会注意到他们,并把他们当作潜在客户而去接近,机会就这么来了。曾经有一个销售员在做售楼时,发现一个客户从来不进售楼处洽谈,但是却不是时地到工地现场转转,他所了解到的情况甚至比销售人员还要多,于是他就主动去和这个客户接近,很快就把他发展成了自己的客户。上一页 [1] [2] [3]
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