房地产营销客户定位 金牌销售分类指导

    生育期的家庭对住房的要求有一个很明显的特征,就是:偏好于有益子女教育的地段。尤其是在目前大多数地方的中小学教育遵循"划片区、就近上学"的原则。因此,你会发现,处于大学文教区,或者片区有着良好教育条件的项目,其购房者多数是这部分人群。
    (3) 满巢期、空巢期的家庭:满巢期、空巢期家庭是指子女已经长大成人并走上工作岗位的家庭。在这个家庭生命周期里,他们的家庭总体消费能力达到最高点。但是,家庭的消费决策权已经转移到了成年子女身上,他们仅仅提供一些建议性意见或者经济上的援助。
    因此,满巢期、空巢期的家庭的购房需求,更多的是应考虑他们子女的意愿。当然,有经济能力的这种家庭,也会考虑购置一套为自己养老的住房。在这方面,他们更注重的是整个社区的生活环境、社区活动场所等。
(五) 文化特征
    不同文化特征的消费者,由于审美观念与文化内涵的不同,对于住房的品质要求有着较大的差别,尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面。比如,文化程度较高的消费者,他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区,在会所配套方面,他们需要的是一些高档次的活动场所,比如健身房、俱乐部、咖啡屋等;而对于文化程度较低的消费者,他们可能只要有一些日常的活动场所就够了。
(六)个性特征
    不同个性特征的人,在购房时有着不同的表现。销售人员应分析来访客户的不同个性特征,并采取相应的方法去应对。
1、稳健型

    特征:深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员的言词说服。对于疑点必详细究问。

    对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲求合理和证据,以获得客户理性的支持。
2、喋喋不休型
    特征:因为过分小心而喋喋不休、过于关注细节,常说话跑题。
    对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心。离题甚远的时候,要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约需讲究一个"快"字。
3、沉默寡言型
    特征:出言谨慎、一问三不知,反应冷漠、表情严肃。
    对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作、家庭子女以求闲话家常往事,来了解他内心的真实需求。
4、感情冲动型
    特征:天性冲动、易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定。
    对策:一开始究着重强调楼盘的特色和实惠,促其快速决定。当客户不欲购买时,需要说话得体,以免影响其他客户的现场洽谈。
5、优柔寡断型
    特征:犹豫不决、反复不断,怯于做决定(如看好4层,又看好5层,看过之后又觉得6层也错)。
    对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定。
6、盛气凌人型
    特征:趾高气昂、以下马威"震慑"销售人员,据销售人员千里之外。
    对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方、适当"肯定"对方、寻找他的弱点做聊天突破口。
7、求神问卜型
    特征:决定权操纵在冥冥之中的鬼神的"神意"和"风水大师"手中。
    对策:多看一些关于房产风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妄鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值。
8、畏首畏尾型
    特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定。
    对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户以购买的信心。
9、神经过敏型
    特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡。;  对策:谨言慎行、多听少说、神态庄重,加强说服工作。
10、借故拖延型
    特证:个性迟疑、借词拖延、推三阻四。
    对策:查明客户不下决定的真正原因,设法解决,免得签合同久拖不决。
11、斤斤计较型
    特征:心思缜密、"大小通吃",锱铢必较。
    对策:利用现场销售热烈的销售气氛和"销售形势"向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定,避开其斤斤计较的想法。
12、金屋藏娇型
    特征:出钱者通常不愿"曝光",决定权在身边的"军师"身上。
    对策:重点照顾"军师",但也不能忽视他(她)的"依靠"。
开发新客户
    大多数销售人员会说,售楼用得着自己去寻找客户吗?客户在看了广告后,都会自己直接到售楼处来咨询,我们只要做好接待工作就可以了。其实不然。一个优秀的销售人员不应该坐等客户上门,而应该主动去挖掘客户。       对于房地产销售来说,客户的来源有很多渠道,如:咨询电话、楼盘展销会、朋友或客户的介绍等。
(一)接听热线电话
    大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后,一般都会先打个电话来咨询一下。但是,电话咨询时,客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,他们才会来售楼处参观洽谈。
    因此,我们要注意接听售楼电话的技巧,一定要先想办法激发起他们的兴趣,并探询他们的购买意愿,尽量留下他们的电话,以便日后的跟踪工作。
(二)参加房展会
    现在,展会日益成为一种销售手段,在上海,每年大大小小的展会有几百个。一般来说,众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。我们完全可以借此机会来拓展我们的客户源。
    去过房展会的人都知道,展会现场项目众多,很多客户无暇顾及每一个项目,这就需要我们掌握一定的技巧,并保持主动热情的态度,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客户,你都应该认真对待,不可以貌取人或敷衍了事,并且尽可能地取得他们的联系方式,以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客户,你要尽可能的邀请他们到售楼处参观,做进一步的洽谈。

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