四点电话约见技巧

　　

　　获得电话约访成功的关键是必须懂得电话约见技巧，让客户认为确实有必要会见你。所以，电话销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握以下电话约见的正确方法：

　　1、利用对方感激之心

　　销售人员要以客户利益为基准，使自己的销售宣传符合对方的需求，这种做法的结果会使客户从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。这样，销售人员对客户至真至诚的关心自然会得到客户的感激与报答。

　　2、运用客户好奇心

　　有时，销售人员可以利用人的好奇心吸引客户的注意力，使客户参与到销售人员的销售当中来。

　　激发客户的好奇心通常有以下几个策略：

　　(1)一个引人深思的问题，例如：

　　“您猜猜看?”

　　“请问您知道。。。。。。是什么原因吗?”

　　类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。

　　(2)犹抱琵琶半遮面

　　在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。例如：“XX先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。”

　　这样的问题会勾起客户的急切之情，他会问：“什么问题?”

　　“问题牵涉到很多方面，在电话当中可能很难说清楚，我想还是当面跟您说可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间?”

　　(3)尽量显露有价值的一面

　　假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如：

　　“您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”

　　“有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本，您有兴趣了解一下吗?”

　　(4)利用客户的从众心理

　　人是群居动物，害怕孤单，害怕落后，所以人人都有从众心理。

　　例如：“坦率的说，XX先生，我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题，这个问题对您来说也是存在的，您不想了解一下吗?”

　　3、电话与信函相结合

　　销售人员在打电话之前应给客户发一个传真，信函，以引起客户的注意，制造一个争取接纳的机会，利用信函的同时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的电话销售作用。

　　4、社交应付法

　　电话销售人员在电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，能为客户的利益想得细致周到，使对方感到盛情难却。一般来说，客户遇到如此的邀请，都会从百忙中抽出时间，欣然前往赴约洽谈。例如：

　　“王主任，您好，我是万通公司的销售员小林，昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想你们不会错过这个大好机会吧?所以我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，到时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”

　　销售员小林的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢?