电话销售问题,怎样打消客户可能存在的顾虑

    电话销售人在了解客户的需求后，好的销售人会帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。当你尝试推荐之后，电话销售人经常会遇到这样一种情况：客户会说：“好的，我考虑一下，我会打电话给你。”或“谢谢你，我会考虑的，我想好了会打电话给你。”

 

    开始一段时期，你收到这样的答复会很开心，你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人，你会发现你在这类客户身上花的时间不少，而成功率很低。其实，在尝试推荐的同时，你的另一个重要的销售环节已经同时启动了，那就是了解客户对这款产品的真实想法。所以，优秀的电话销售人会在作产品的推荐的时候，在每一个推荐点，都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如：

  销售人：“我觉得，< xxx产业调查报告》特别适合像您这样的刚刚进入中国的专业的外资公司，我给您介绍一下它的内容，好不好。” 客户：“你说。”

    销售人：“《报告》里涉及了国内制造业发展的竞争分析。您刚才也提到，因公司刚进入中国市场，对国内市场竞争对手的了解对公司来说特别重要。您看，这种竞争分析对您会有用吧？”

    客户：“嗯，有这部分内容最好。”

    销售人：“‘《报告》详细分析了在中国十大城市的产业发展水平，您的业务现在不正是首先集中在几个沿海大城市吗，这部分简直就是为贵公司量身定制的，您觉得这是否对你们有重要意义？”

    客户：“听起来不错。”

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