电话销售与成交技巧 掌握有助于成功的谈判技巧

    当电话销售人的工作已经进行到约见准客户，开始进入谈判阶段的时候，是否能有效地促成单子的顺利签订，还需要销售人临场应变的机智和掌握行之有效的谈判技巧。美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：   

    1．要有感染力

    通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2．起点高

最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3．不要动摇

确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。   

4．权力有限

要诚心诚意地参与谈判，当你和客户必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5．各个击破

如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。那么这个曾经的对手会帮助你说服其他人。

6．中断谈判或赢得时间

在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短，你可以出去想一想，也可以先终止谈判，想好对策，调整好心态后在和客户约个时间，重新进行谈判。

7．面无表情，沉着应对

不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8．耐心

如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9．缩小分歧

建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师

在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11．先行试探

在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12.出其不意

要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴

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