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时间：02-01 17:51:38 浏览：6653次来源：http://www.fangchanshe.com 销售话术
“爱达”模式是由注意( attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动( action)，四个英文单词的第一个字母A、I、D、A组合音译过来的。它是由著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》一书中总结出成功推销的四个阶段。爱达模式的含义可表述为：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到推销品上，使顾客对推销品产
生兴趣，顾客的购买欲望随之而产生，促使顾客采取购买行动。爱达模式是最具代表性的推销模式之一，被认为是成功推销的四大法则。 唤起顾客注意的方法很多，在此介绍几种常见的方法仅供参考：一是气氛吸引法，利用空间环境、气味、照明、音响等外界刺激条件创造出一个适合推销的气氛引起顾客的注意；二是形象吸引法，利用推销员的神态形象、仪表形象及刻意设计的特殊形象吸引顾客的注意；三是语言吸引法，利用简洁、生动、新奇、通俗和针对顾客主要需求的语言引起顾客的注意；四是产品吸引法，直接利用推销品的奇特、美观、特殊功能、设计、商标、包装等独特性吸引顾客的注意；五是动作吸引法，推销员利用自己熟练利落、潇洒得体的展示动作引起顾客的注意。 针对顾客的不同需求和动机，诱导顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法。示范表演法是推销员通过对服装的功能、款式、特点等的展示以及穿着效果的表演等使顾客看到购买后所能获得的美丽享受，从而对服装产生购买兴趣的一种方法。情感沟通法是指推销员通过与顾客的感情联络，使顾客在情感上靠近推销员，并对推销员感兴趣、进而对推销的服装商品产生兴趣的一种方法。 激发顾客购买欲望的方法主要有：共同语言法，即推销员先就双方一致的观点或利益加以强调，形成共同语言以建立顾客对推销的信心，进而激发顾客购买欲望的方法。以情感人法，即推销员运用自己的真情和热情打动顾客，使顾客在情感和心理上对推销的服装产生兴趣，激发购买欲望的方法。多方诱导法，即推销员用精心设计的系列问题，从多方面给顾客一定程度的指示，诱导顾客逐步悟出某些道理，以激发顾客购买欲望的方法。充分说理法，即推销员运用顾客的亲身经验、推销事实或推销例证等摆事实讲道理，在理智上为顾客提供充足的购买理由以激发顾客购买欲望的方法。突出优势法，即推销员在遭遇各种竞争对手时，为谋求竞争挑战的优势，针对推销服装品的优势、特点进行重点推荐激发顾客购买欲望的方法。 促成顾客购买行动是指推销员不失时机地促进顾客关于购买推销服装的实质性思考，强化顾客的购买意识，培养顾客购买意识倾向，促使顾客产生实际的购买行动。 谢谢关注：服装销售技巧和话术栏目