服装销售八大技巧 内衣新品上市如何营销

　　新款上市是提升销售量和区域招商的最佳时机，也是文胸内衣产品在本地区是否畅销或滞销的关键时段，它直接关系到整个季节的货品销售，弄不好，可能会导致当季产品严重滞销而销售下滑。弄得好，可能会使当季产品销售直线上升。然而，笔者在市场上发现我们许多文胸厂家和代理商忽略了这个环节，具体表现在以下几个方面：

　　忽略“货卖整盘”的销售观念

　　如今市场光靠一个单款产品难以独大，难以支撑一个市场销售，比如一些所谓的畅销产品，如果没有其它产品来烘托是无法立足的，我们常说好花需要录叶陪衬，产品也一样的，一季新产品更需要有整盘货的系列感和色系感，这样才有产品形象，才能够产生市场“焦点”，有焦点才能吸引顾客来购买。然而笔者发现，市场上居然还有让客户挑款进货的现象，许多厂家新品上市时，先发几个款给代理商来看货，代理商看上了就下单，没有看上就不下单，代理商面对终端商也一样。再来看看我们的代理商、终端商，她们在挑款时凭着所谓的市场经验来层层删选，到最后大部分产品给枪毙在未上市前。笔者调查发现这一类的市场大部分文胸做的很糟糕。

　　忽略新品上市周期

　　新品上市必须要有充足的时间让它们在市场展示，许多厂家将新品上市调换周期定在60天内，这有一定道理的，这样才有更多市场销售机会。而我们许多市场，害怕货品积压和超期不能向厂家调换，只要新品上市不佳时就提前向厂家退货。笔者曾经遇到过这样的实例，有市场刚好在厂家规定新品调换期时准备将新品退回，当时，笔者了解到这批新品在其它市场还有返单现象，笔者当即批示该市场暂缓退货，将新品调换期再延长一个月，结果这批新品在该市场不光没有退，反而成了该省的畅销款了。

　　忽略新品上市的市场全面性

　　新品上市，大部分市场，只选择其中有代表性的终端网络销售，这是极不负责的销售模式，我们试想一下，单凭几个终端市场能够证明这些新产品是否适销吗?笔者曾经针对这种模式做了一个对比。一个省按这种模式推广销售：按代理商的思路，只在全省终端客户中选择其中有区域代表性的几个终端网络中销售，所产生后果是大部分新品还是原璧归赵了，退货给代理商;而在在该省的邻省，按分批次上市的模式：将全省终端网络分成几个批次，每一批终端网络大概在6-8个，然后将新品按批次配发，每一批次客户推广销售一周，这样全省轮流下来，每个批次的客户都推广了，新品经过每个批次的终端网络销售已经所剩无几了，而且还有补单现象。两者对比，前者的退货机会大于后者，而后者不光退货机会少而且补货单的机会大于前者。

　　忽略新品上市前的新品销售培训

　　许多厂家和代理商对新品上市前的培训不重视，这导致了新品上市销售受到了很大程度的制约。笔者在市场中考察到，我们许多业务人员被问到新品中其中一个单款的卖点及如何推销时，大部分都答不上来，这样又怎样做得好销售呢。

　　忽略新品推广物料终端布置和推广

　　新品推广物料，大多数厂家都有配置，但是如何执行到终端，如何教会终端使用，这一点，我们很多厂家和代理商都做得不够。众所周知，新品物料是促进新品销售的必备物料，就像我们人必须穿衣一样，它就是新品的衣服啊，如果不穿好怎能面对我们的市场顾客呢。笔者在市场了解到，很多代理商也好，终端商也好，都将新品物料放在仓库“睡觉”了，一问下来，才知道有这么回事，如果你有兴趣的话，你可以在库房随便找到一些“吊旗、衣架刮卡、新品单张、画册”之类的物料来，再看看我们的卖场，该挂吊旗没有挂，该挂衣架挂卡没有挂，更气愤的，有的卖场有吊旗，有衣架挂卡，那可是n年前的物料啊。

　　以上是笔者总结出来几种市场上存在一些有代表性的问题点，也许还有许多问题笔者还没有发现的。那么下面，笔者针对以上的几个问题点将市场上新品上市比较成功的案例整理出来，供内衣同行参考，也许不一定很适合到每一个市场，但是可以给大家一些思考和借鉴。

　　方法一 提前分配货品，新款不直接入库，而是直接配发客户，加快货款回笼

　　公司提前将发货明细发给各代理商，代理商收到发货明细后根据各区域终端情况提前分配新品并提前通知终端客户，先付新品预付款，对欠货款的客户，代理商要擅于制造“稀缺”，明确告诉这类客户，因新品数量有限，制定新品分配原则：

　　1、重点客户：按齐款、齐色、齐码(尺码根据南北大小不同配发)。

　　2、一般客户：建议代理商按齐款，色、码错开的方式配发。只有让更多的终端客户上齐新品，才能检验新品上市是否畅销的真实情况。

　　此外，前期新款量少，可以引导客户补充前期老款，以消化库存，同时丰富货品，有助于产品销售与备货。如果新品首批量较少，可以采用分批配发的原则，将全省终端客户分成几个批次，分批配发，力争轮流配发完，这样更有助于检验新品的市场是否适销。

　　方法二 及时跟进新品配发及销售补货情况

　　1、每个终端客户的新品上货情况，代理商客服人员要做好详细记录，及时进行销售情况跟踪与补货跟进。

　　2、充分利用《新产品配发表》(见附表)跟踪客户新品上货时间，新品一到及时配发，确保每个客户都及时上货，同时也确保不会漏发，保证每个单款都能发到每一个终端客户店铺里。

　　方法三 及时跟进新品物料配发，有效促进新品销售

　　1、充分利用好新款推广物料(画册、新品功能折页、新品搭配册、吊旗、衣架挂卡、室内海报等)，特别是代理商展厅要全部展示、陈列，制造新品上市的氛围，增加客户销售推广的信心。

　　2、及时将新款推广物料(画册、新品功能折页、新品搭配册、吊旗、衣架挂卡、室内海报等)配发到每个终端客户，以便终端商进行销售与形象推广。做得成功的厂家和代理商是这样做的，将新品物料打好包，待到发新品时一起打包配发，同时指定专人下市场指导新品物料布置，做到物料执行到每一个终端店铺。

　　方法四 提前内部培训，指导终端销售

　　1、代理商召开小型培训会，进行新产品销售培训，结合公司提供的《新品销售培训PPT》，培训相关人员熟悉各个款式的卖点、面料及导购要点，同时要指导业务人员掌握新产品陈列的风格。

　　2、条件允许的代理商，建议召开小型终端客户新品培训会(可以分批进行)，人数控制在20-30人内，结合公司提供的《新品销售培训PPT》，对终端商进行培训，使其熟练掌握新品各个款式的卖点、面料和陈列要点。

　　3、新品上市期间，代理商要派业务人员和培训人员下市场对终端商相关人员进行产品陈列指导和新品销售指导;指导客户设立陈列专区(展柜、灯模、橱窗)，以便突出新款焦点。

　　4、充分利用VIP顾客资源，在新品上市和促销活动开展前，应提前以短信或电话联系的方式告知VIP顾客，激发消费者的潜在购买欲望，最终促进销售。

　　方法五 跟进新品销售信息、提前做好补货计划

　　1、新品上市一个月内，代理商应当向各终端客户收集好新品的具体销售信息及其反馈等信息，向公司及时反映。同时要提前向公司下单补货，以便厂家进行生产安排，避免出现断货现象。

　　2、对于新品质量或工艺上的各种信息，代理商应第一时间反馈到厂家，以便厂家及时做好修改或调整。

　　方法六 加强团队力量，明确销售目标

　　1、代理商应当制定新品上市销售任务，并实行奖励机制，将任务分摊到每个业务人员身上。明确业务目标，坚持召开每周总结会，总结销售新品的成功与失败之处，及时调整销售思路和技巧。

　　2、及时跟进各终端客户的销售情况，监督业务人员的业务工作，有效提升业务团队的战斗力;

　　方法七 利用新品上市，促进空白市场招商

　　利用新品上市之际，可以对空白市场进行招商补缺，代理商应当安排业务人员对意向客户进行电话沟通，或实地招商，加大招商力度，这个时段是招商的好时机。

　　方法八 建立新品销售奖励机制进行全省终端店导购销售PK大赛

　　每个月初，每个终端店将当月销售目标(当月新品文胸销售件数)报给代理商，代理商再根据各个店铺所报的销售目标，制定不同销售奖励，单件销售奖励5-20元不等。到月底，代理商派所负责区域的业务人员下到各个终端店铺进行月底货品盘点核实实际销售，对完成目标的店铺现场奖励现金给当事导购人员。

　　以上八大新品上市销售的方法，是目前文胸品牌销售比较有代表性的成功方法，笔者将这些方法推广到市场，大部分市场已经取得了一定成效，而且大有火爆之势。也有些代理商不是很成功，其根源是对这些方法不重视，这些代理商大部分是历经了多年的文胸市场经验，心中已经很满了，自以为自己有多年的市场经验，很了不起了，无法接受新的思路和别人的建议。笔者建议这一部分前辈和代理商老板，要做心态和观念上的更新，我们常说要有空杯和归零的心态，才能海纳百川，才能凝聚人气和财气，才能突出市场重围。

　　作者：雷立新 内衣公司营销总监，多家媒体专栏特约撰稿人和专家博客核心顾问。曾服务于法国玉茄子、佛山依曼丽、台湾思微尔、香港黛丽斯等企业，多年的内衣行业营销经验，成功参与依曼丽、莎莲妮、玉茄子等品牌的推广和市场营销管理工作，有多年的内衣行业营销实战经验。首创内衣会议营销推广模式，是内衣会议营销培训PK大赛推动者和幕后策划者。