销售员要从消费者的角度思考问题

换位效应：学会“变心”

如果有一条商业街，你想在这里租一个铺位开店，那么，选择哪一段铺位最好呢？也许很多老板会说：“租路口或者街道的第一家，这样就能截住顾客，获得最大的消费群，生意一定很好。”估计十个人会有五个这样选，但如果这样选就大错特错了。因为老板与消费者有着不同的心理，一个想着如何能赚到更多的钱，一个想着如何能够买到好的商品又能省下最多的钱。如此大相径庭的心理，如果老板单纯地从经营者的角度去思考的话，是不可能赚到钱的。所以，由于消费者与销售者的心理不同，销售者只有学会和消费者换位思考，从消费者的角度思考问题，才能够制定有效的营销策略，才能生意兴隆。
 

我们来模拟一下消费者的心理，当走在商业街上时，消费者通常不会甘心在第一家就把买卖敲定，而是在商业街上东逛逛西逛逛，货比三家，最终彻底打消心中的疑惑才会作出购买的决策，从而所选择的店面也不会是第一家和最后一家，而是在中间的店任意选择一个。一条商业街中，消费者不会刻意选择最中间的店铺，多数会选择两头的三分之一处。 所以，如果没有以消费者的角度进行思考的话，相信商家会错失不少商机。
 

通常情况下，商家在进行销售时主要会考虑最平常的几个因素，例如合适的商品，合适的价格，合适的时间地点，合适的包装，合适的服务等，在消费者看来，只有某个商家所提供的商品达到了他的满意程度，他才会购买。消费者在购买之前便有了对商家的期望，换位思考的目的就是站在消费者的角度去思考问题，去感受消费者的主观感受，明白消费者的期望。
 

通过与消费者的换位思考，首先商家可以通过不断改进商品，来满足消费者日益增长、变化的需求。通过站在消费者的角度，更直观地感知消费者的内心活动，明白消费者对产品的预期，而使产品永葆生命力。其次商家通过换位思考也可以化被动为主动，改变消费者的期望而适应自己的商品。
 

例如，美国西南航空公司打破消费者以往对于飞机宽敞、舒适、可口食物等的期望，它的飞机不是很舒适、不提供食品和咖啡，只保证安全和快捷。但这样的航空公司不仅没有倒闭，反而成为了航空史上的传奇。究其原因，是其从消费者的角度思考，对于消费者而言，坐飞机最重要的就是安全和便捷，于是它舍远求近，专攻这两个方面，结果正中消费者下怀。与竭力提高飞机的内部设计和服务水平不同，这样做既可以降低成本，又牢牢抓住了消费者的心。最后，换位思考可以改变消费者的心理。比如，我们在平时生活中对于食物的渴望不是很强烈，然而，一旦陷入荒年，粮食对于我们而言就不止是充饥，而是延续生命。同样是粮食，在唾手可得时与不容易获取时，它的价值就不一样，价格也就不一样。我们经常会看到当各大卖场打出限量促销等广告时，往往能够吸引广大消费者购买，这便是商家利用换位效应的成功事例。
 

换位效应使得销售者摆脱了思考的瓶颈。通过换位思考，销售者将客观与主观联系起来，从而能够明白自己的销售策略是否有效。换位效应，教销售者如何“变心”，以商家之心换消费者之心，始知其中奥秘。