销售人员要做到待客有礼

曝光效应：脸儿熟的热反应

心理学家曾经做过这样一个实验：选取一系列测试者把12个素不相识的人的照片给测试者看。照片分为6组，每组两张。第一组两张只看一次，第二组两张看2次，第三组看4次，第四组看6次，第五组看8次，第六组两张照片不予观看。被测试者看完照片后，要求按照自己的欣赏程度对照片给予评价。结果表明，凡是被看的次数多的照片，被接受的程度也就越高。这个实验证明的就是所谓的曝光效应。曝光效应指的是某个事物出现的次数越多，人们就越有可能喜欢它。这与我们平时的观点不同：“经常在我们眼皮底下出现的东西，总是莫名其妙地引起我们的厌恶情绪。”
 

在日常生活中，结婚的情侣有的是一见钟情型，有的是日久生情型。所谓的日久生情其实就是我们所说的曝光效应。两个人在一起接触的时间长了，就会在不知不觉中产生感情。其实，在消费过程中，顾客与销售人员也会“日久生情”。消费者都有这样一个心理：在进行消费活动时，总是喜欢和熟悉的销售人员谈交易，也就是我们经常说的“脸儿熟”。从这个角度而言，销售人员同消费者脸儿熟，甚至成为朋友，往往能够在销售时起到推波助澜的作用。
 

有这样一个例子：小张是一家公司的业务员，主要的工作就是给公司拉客户。小张有个习惯，别的业务员到店里肯定是直奔老板，然后直奔主题，而小张却不一样，每次进店总是先和店里的营业人员寒暄一番之后，才去和老板谈生意。有一天，小张像往常一样走进店里，老板一反常态，告诉小张以后不用再来了，他不想再用小张公司的产品了。小张满脑子疑问，一时间不明白自己到底是哪里得罪了老板，但是人家已经把话说到这个程度了，自己也就不再问了，只好默默离开。但抑制不住内心的疑问，走在路上的小张决定返回店中，问个究竟。小张像往常一样，走进店里，还是一样和营业员寒暄，而这时闻声赶来的老板满脸笑容，十分热情地接待了小张，并且告诉小张他要定比平时多两倍的货。此时的小张更是丈二和尚摸不着头脑，自己离开的几个小时，究竟发生了什么，老板的变化怎么这么大。老板笑呵呵地对小张说：“要谢啊你就谢营业员小李吧，是他告诉我你是一个值得合作的人，你是唯一一个和营业员主动打招呼的业务员，别的业务员只知道和老板套近乎，可是做生意不是简单的买与卖。他说你踏实肯干，是个不错的合作人。小李是我这儿的老员工了，他的话我信。” 在这个事例中由于小张与营业员不自觉的熟悉以至获得小李的好感，使自己获得一笔大生意。我们不得不承认与消费者关系的好坏直接决定着生意的成败，或者说同生意的顺利与否关系甚大。
 

在消费活动中，销售人员可以利用曝光效应，通过与消费者多接触，逐渐拉近与消费者之间的距离。销售实际上还是人与人的沟通，只有多接触，才能增进彼此的了解。
 

在消费活动中，消费者对于商品的了解除了自己的经验外，还要依赖于销售人员的介绍和讲解。一方面，销售人员可以起到解答疑问的作用，另一方面可以增进与消费者的感情。顾客就是上帝，无论进店的消费者最终买还是没买商品，销售人员都要做到待客有礼。并且不放过任何可以和消费者交流的机会，热情服务，尽量让消费者记住自己，甚至和自己成为朋友，通过曝光效应使得脸熟儿发挥它的热效应，温暖彼此，成就生意。
 

当然，需要注意的是，事物都是相对的，同消费者交流以及频繁接触可以起到吸引消费者购买的目的，但是不是所有的频繁接触都会起到好的作用，曝光效应的前提是首次接触的印象必须是不讨厌，如果第一次就让人讨厌的话，估计以后的频繁接触只会愈发强化矛盾。还有就是，不要只看重交流的次数，也要关注交流的内容是否与自己的生意相关，以及交流性质的好坏。