如何做好渠道销售

    4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。

要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理，比如类似区域销量，去年销量），让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！

    5.渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。

    因为这个地方的老渠道可能是隔级领导当年扶持起来的，他当年辉煌的时候你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？提前做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些计划难道不要提前跟老板汇报？

    6.渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。

    你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候不能把渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。

    7.渠道布局不能求大。

    刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉，把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！答主曾经将一个镇上的小经销商培养到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。这种渠道才是你要找的最强的渠道！

    别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最后将一家理发店发展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！

    8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。

    老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算是补充。（如何度过短期业绩压力，如何压货）

    做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商

    这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约老李 的回答。我简单说下我的见解。

    1.要够专业。

    你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话投钱投人做新品牌新业务。获取信任很重要。

    2.要知道你的目标渠道想要什么。

    别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。

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