房地产的销售与管理

    1．定金一定由销售经理（或销售经理指定的销售人员）收取；

    2．定金一定要有二人以上核数；

    3．开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式；

    第十步：签署认购合同。

    1．认购合同一般由销售代表填写；

    2．认购合同不得填写错误；

    3．填写完的认购合同一定要在其他工作人员审核无误后才能与客户签署。

    第十一步：提醒客户交首期款（房款）。

    到达约定时间前，一般需要提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

    第十二步：签署商品房买卖合同。

    1．合同一定先用铅笔填写，在客户和同事确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹；

    2．买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人；

    3．客户领取合同一定要签名登记。

    第十三步：通知办理按揭。

    1．提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；

    2．提前三天第二次提醒客户；

    3．提前一天第三次通知客户；

    第十四步：协助办理入住手续。

    1．态度更加主动，必要时亲自带往管理处；

    2．一定向客户表示祝贺。

    第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。

    1．客户入住以后，了解他们的居住情况；

    2．有了新的房地产信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供，保持长期联系。

    （二）销售现场的管理

    销售现场的管理可以遵循以下原则进行

    1．楼盘客户资源共享

    如遇上两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者先得。

    2．客户登记，随时跟进

    销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；销售经理有权随时抽查跟踪及记录情况。

    3．现场接待轮序

    销售经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：

    现场接待客户须问询已经接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴近，尊重客户，语气和缓亲切，如：“您好！”、“以前来过吗？”、“拿到过我们的资料吗？”、“了解我们的资料吗？”

    4．业务交叉情况处理

    确定前后顺序以上门客户登记本/进线电话登记本为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。

    5．实习销售人员进入售楼处

    现场观摩满一周后方可参与接电话和轮序接待，没有其它销售人员在场时可接待客户；处理客户如遇困难应及时向销售经理反映，由销售经理或指定的其他销售人员辅导销售。

    6．权限控制

    销售经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向销售经理请示后确定。

    7．发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

    （三）房号管理

    售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价和房源结合的资料，每天关注房号的变动。

    房号管理应遵循以下原则：

    1．房号管理必须由专人负责，销售人员在收取定金前必须通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取定金手续。

    2．房号管理者必须以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交，其他客户如有交付定金行为，以办理定房手续时间先后为准。

    3．发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者必须立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

上一页  [1] [2] [3]