金牌置业顾问教你如何成功抓住客户的心

    电话邀约客户是电话销售业务过程中非常重要的环节之一，一旦成功邀请客户到销售案场，可谓离成功销售迈进了一大步。电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。本文从三类客户的邀约分别展开阐述，教你如何成功抓住客户的心。

    一、针对未成交的意向客户

    针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约：

    1.产品和工程进度的完成情况

    A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

    B.装修样板间或交房标准的完成

    C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认

    D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等

    针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。

    2.自身配套的完善和周围区域的发展情况

    A.商业街招商的形式和进度

    B.xxx项目私家公园和地下通道投入使用

    C.酒店会所的建设和进度

    D.已交房公寓大堂功能区的完善使用

    E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

    针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

    例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。

    对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。

    二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手

    3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

    A.私家公园使用后的感受和建议

    B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

    C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

    D.装修后的反馈（慎重）

    E.北坝交通的建设进度

    例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗？感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。

    4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约

    针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。xxx项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。

    第一阶段客户满意度回访

    第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢？，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。

    满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。

    销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己）

    销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度）

    销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）

    销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）

    销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度，尽量符合，并表示会将问题提交总部，予以改进）

[1] [2] [3]  下一页