房地产销售客户分析管理培训
时间:02-01 17:53:22 浏览:6461次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
1.客户的过滤
由于潜在的顾客的出现有数种来源:由公司所执行的广告活动而来的主要包括:报纸、电视、海报、散投等;经过楼盘并对本区域有兴趣;由已购房介绍其亲朋好友而来;由公司相关人员的主动发现挖掘;附近街坊人士的穿针引线或直接拜访销售者等方式。那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤,按其能力、意愿、需求分为若干等级,从最有可能的客户入手。总之,过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类,制定相应的销售策略,缩短成交谈判时间,从而提高工作率及成交率。
2.客户类型分析及其特点
1)冲动型
特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领:平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。
2)沉着稳健型
特征:通常有丰富的购房知识,对房屋本身及市场行情较了解,冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识,以平常之心,不厌其烦就房屋的特征、质量、发展商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据,以理性判断为易,以获取客户的信任。
3)多疑谨慎型
特征:疑问较多,外表严肃,反映冷漠,对楼书及售楼资料反复阅读,出言谨慎,不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手,培养信心,以亲切、诚恳的态度打动他,与其闲话家常,了解其经济状况及购物原因,拉近距离,令其放下戒心。
4)犹豫型
特征:精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后,对房屋已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买;买高层好还是低层好等;说话时,视线不断移动。
要领:凭借对客户情况的了解,在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定,以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。
5)果断型
特征:动作积极,眼光直视有力,声音宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。
要领:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意对楼盘户型、价格等方面的比较。
6)无知型
特征:对购房一无所知,问题多而杂,甚至问到很多与购房无关的问题,善倾听。
要领:主控谈判现场,尽量详细解答其所提问题,并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩,质量保证等,态度和善诚恳,不要让其产生压迫感。
7)挑剔型
特征:主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。
要领:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调房屋的优惠,付款方式优惠等,谈判中要多问"为什么呢?",以便更了解他的想法,对症下药。
8)高傲型
特征:趾高气扬,盛气凌人,爱摆架子,常拒人与千里之外,不屑不顾,举止高傲。
要领:以诚恳谦虚,亲切明朗的态度,面带笑容,不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌,以楼盘的质素品味,特定说明客户地位、身份的突显,或衬托其尊荣,以刺激其虚荣心,从而引发购买欲。
9)从众型
特征:从众心理相当重,常问房子是否好卖,卖了多少,什么人买得多,还有多少房子,非常留意现场成交情况。
要领:有选择的推介楼盘的优点,营造自己非常忙碌,客户非常多,而货量有限之气氛,亦可暗示生价在即,机不可失。
10)贪小便宜型
特征:对一些鸡毛蒜皮之事看得很重,对于一分几毛能省就省,关心有没折扣,有没优惠,有没赠品等。
要领:如有折扣或赠品,
11)女士当家型
特征:购房决定权在女方,女性言多,并处主导地位,而男性往往是沉默不语或附和女方。
要领:如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈,向其详细介绍房屋的特点,而且言语间要留意客户的喜好,创造"共同语言"让其对你产生好感。但无论男女销售人员切不可忽视男方的意见,因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。
12)男士当家型
特征:与"女士当家型"正好相反,一切以男方为核心,女方沉默或附和。
要领:与"女士当家型"相仿,但切记女销售人员不可有意无意注视男方,甚至"放电",以免引起不必要的误会,要用专业,不卑不亢的态度对待他。
3.客户跟踪
1)销售人员要主动出击,不可守株待兔,对于来过公司而未成交的客户(从客户登记表中查寻),必须主动跟踪联系,继续了解说服;
2)所有销售人员必须每天做客户登记,并交予上级主管,必需时提出个人分析汇报;
3)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪,可用电话或其它方式并将谈话内容及结论加以记录,以免混淆;
4)追踪客户时,应促使对方回头,须事前了解客户前次交谈内容及答复,并准备好几个适当的诱惑。
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