打造销售渠道的十条黄金法则
时间：02-01 17:49:34 浏览：6813次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
打造销售渠道的十条黄金法则
作者：丁兴良
渠道的重要性无庸置疑，企业如何建立起自己的销售渠道呢？笔者总结了十多年的销售经验，创建了十条黄金法则。
法则一：创立以产品为中心的赢利模式。
企业首先推广的什么？绝不是产品，而是赢利模式。对终端用户而言，选择你公司的产品，能否使企业利益得到增大?对代理商商而言，代理你公司的产品，能否盈利？回报率是多少？
新品的上市，不管你有多大的市场推广力度；不管你如何吹嘘产品有怎样的优势；毕竟在销售之初，一切都是未知数。如何终端用户或代理商从中收益，这才是企业首先要考虑的问题。
有人说；这很简单，不就是价格体系以及销售政策的制订吗？其实并非仅仅如此。对终端用户而言，盈利模式包含了生产成本的减低，安全系数的提高以及服务体系的保障等内容。对代理商而言，盈利模式包含了产品的盈利能力，发展前景，风险系数以及投入产出比等。
赢利模式是为产品量身定制的。根据产品的特点，消费对象，消费习惯以及销售商在自身能力而制定的。
赢利模式对经销商而言应包含以下几点内容：
1、产品如何导入市场？产品进入市场必然找到切入点。销售商采用什么方式让产品面向客户？
2、产品如何让客户接受？除了厂方的广告宣传之外，还包含了产品具体的推广方案。
3、销售商的投入产出比。销售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范围以内？如何规避风险？会有多大的回报？
4、销售方式。销售商采用何种方式来销售公司产品？是专卖店还是流通市场，还在直营？
黄金法则二：样板市场先行。
许多企业产品还没下线，就迫不及待地开始大规模招商，创建销售渠道。即使在个别市场找到终端用户或代理商，但总是步履艰难。任何销售策略，销售方式以及推广方案等在实施之初，都是纸上谈兵。对客户或代理商而言，都是缺乏说服力的。耳听为虚，眼见为实。这就需要打造一个样板市场。
样板市场的建立：
1、能检验已制定销售策略，经营模式以及推广方式等是否确实可行。并在实施中加以完善。
2、能建立一直高效稳定的销售队伍。销售人员在实际工作得已相互磨合，增长知识，积累经验。
3、增强对客户是说服力。有样板市场做参照物，就能增强客户的信心。
4、增强企业和产品的影响力。有了样板市场，就让销售渠道占领了一个至高点。
没样板市场，是你找客户。有了样板市场，就是客户找你。在建立样板市场过程中，得注意以下几点：
1、样板市场的选定，应在公司方圆三百公里以内。离公司越近，客户对公司的信任度就越高。同时样板市场的运作成本就越低。
2、样板市场以直营为主，代理为辅。公司只有直接接触到销售的各个环节，才能遭遇到各种实际问题和困难。在解决中去完善自己的销售体系。
3、样板市场必须有代表性。样板市场的选定，应攘括大中小各类客户。市场的规模，常常决定了销售模式的不同和竞争力的高低。不同类型的客户，都有各自的样板市场，才能更有说服力。
黄金法则三、制造行业内的轰动效应
制造行业内的轰动效应，简单地说：就是造势。新产品即将面市，让其成为行业内之热点，成为行业内新的商机。
渠道建设第一步是渠道模式的选择。工业品渠道模式一般分为：直营渠道，大客户渠道，代理商渠道，项目型渠道和电子商务等五种模式。现在还衍生出KA渠道等新模式。任何一种类型的渠道，首先得在行业内增强客户对企业产品的关注度，这就为取得的建设和拓展铺平了道路。
那何如在行业中制造轰动效应呢？方法有以下几种：
1、利用社会热点，重大事件，来营造新品上市气氛。
社会热点，重大事件，往往能改变人的生活状态，吸引全国上下人的眼球。把公司产品与热点，事件有机结合在一起，就能让产品成为人们的关注点。
重大事件的发生，往往是一把双刃剑。万物都有它的两面性。关键你得有一双慧眼，如何去看待。今年更是重大时件频发的一年。北京奥运会的召开，纹川大地震，汽车行业的丰田门事件等。关键是看企业能否抓住时机，让自己的产品脱颖而出了。
2、与强势媒体联姻，共同享受眼球效应。
一部大片，一部收视率高的电视剧，一篇深受关注的新闻稿都能吸引大批的眼球。企业如能抓住时机，以此来配合新品的推广，能取得意想不到的效果。
3、借势。借助强者的力量来壮大自己。
新品，就在刚出生的婴儿，力量的非常单薄的。这就需要去借势，那怕是狐借虎威，也能增强代理商与客户对新品的信心。
黄金法则四：行业内的兼并。
行业内的兼并，是常见的企业行为。市场竞争就是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的残酷过程。行业内的兼并某种层度上来的，就是对销售渠道的整合和优化。
中国地域辽阔，风俗人情差异性很大。企业的市场扩展，会遭遇到各种困难，需要一个漫长的过程。尤其是地产品在本地区都有较强的影响力，占据着较高的市场份额。行业内的兼并，能化敌为友，整合现有的销售资源，迅速地建立是稳固的销售渠道。
在行业内兼并过程中，需要关注以下几点；
1、与兼并企业间文化的相融。企业文化都会烙上地域的印记。与当地的人情世故，风俗习惯密不可分。企业间的兼并，常常会带来文化的冲突。关键在于找到相互间的融合点。
2、企业兼并，如何做到一加一等于二或大于二。那就怎样找到产品与原渠道的对接点。前文说过：渠道是为产品而设计的，被兼并企业原销售渠道，如何为企业现有产品所利用，这就需要多渠道的改造。
3、被兼并企业原销售队伍的稳定。许多企业销售渠道的控制力，在基层销售人员手中。原中低层销售人员的流失，对销售渠道的破坏是致命的。
黄金法则五：与代理商，终端客户经营战略的联合。
企业在与代理商之间是生意上的合作伙伴。二者既有共同的利益，又有对立点。企业注重的长远利益，代理商看重的当前利益。企业与代理商之间，凭借着的一纸协议。而大多数协议短则一年，长则不过三至五年。相互间的合作本就是短期的，企业难以让代理商看到未来。而代理商面临着多方面的选择，难以对企业保持住忠诚度。这就是销售渠道不稳固，或难以扩展的根疾所在。
经营战略上联合，就是企业与代理商或终端客户之间结成松散型的经济联合体。二者依然独立经营，但以战略联盟的形式使终端客户或代理的利益得到巩固和最大化。。[1] [2] [3] 下一页
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