房地产营销书－－销售过程与应对技巧(1)
时间：02-01 17:50:36 浏览：6512次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第七步：签署协议
客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键是，协议的条款应尽量合情合理，售楼人员要将买房有关注意事项告知客户，既要照顾客户的利益，又要学会保护我们自己，尤其是涉及有关入住交楼日期的条款务必谨慎确定，不要盲目乐观、信口承诺入住时间，要充分考虑各种因素对能否准时入住的影响后，再确定一个准确的入住时间，否则，宁可将入住的时间后推1-2个月，以免因此而发生纠纷。因为延迟交房导致顾客不能按时入住是房地产营销中最易发生、最常见的纠纷。
第八步：为客户办理一切事务
只要客户签署了正式购房合同，付清了有关款项，留下了身份证复印件等，那么剩下的有关按揭、合同备案、办理房产交易手续和领取房产证等事务全部由我们负责办理，让客户真正体会到"买得放心、办事顺心，住得安心"的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一次性买卖，而是一条龙服务，签约仅仅是我们服务的开始，让客户满意才是真正追求的目标。
第九步：礼貌待客与送别客户
情感效应在房地产营销过程中可以起到不可估量的作用，"良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒"，售楼人员是发展商的销售先锋部队，是发展商的形象代言人，售楼人员的一言一行都关系到发展商的声誉，所以整个待客过程中，售楼人员必须使用文明礼貌用语，切忌用生硬、冰冷冷的话语。有些话语稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，如果售楼人员说话僵硬，客户即使很想买你的房子，最终也会放弃，因为你已经挫伤了客户的购买信心。如有些售楼人员可能直接问客户"您买什么房？"、"你还想知道什么？"，但有些售楼人员却非常注意，"请问您想买什么样的房子，我们这里有……"、"请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐"等。
无论客户是否买房，或者客户不愿意买房，售楼人员送别客户时，也应使用"请慢走"、"欢迎下次再来"、"有什么不明白的地方，请您随时打电话与我联系"、"不买楼没有关系，能认识您我很高兴"等，售楼员有着良好的素质，即使客户不买楼心里也会非常舒服，回去以后客户可能向其亲朋好友推介。
送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持售楼处的整洁，然后及时将客户咨询情况记录到"客户资料表"上。
第十步：售后服务
售楼人员一定要保管好客户电话记录本，这是对售楼人员的基本要求，你的回头客就是从电话本里面来的，它可能是售楼人员一切财富的源泉。售后服务包括四层意思：
一是售楼人员继续为客户完成各项服务承诺，帮助顾客解决问题，给顾客留下认真细致负责的印象；
二是制定新老客户"手拉手"优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予1-5个点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形成客户销售网；
三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的客户享受更专业的地产服务；
四是建立售楼人员自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在特殊的日子向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他（她）的E-mail，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司，这也是我们追求的目标。
在整个接待过程中，发展商、售楼人员都应始终注意现场售楼气氛的营造，它包括：
（一）场内气氛的营造
要在销售处内满足务实、精明、理性、挑剔的客户，赢得他们的满意是非常不容易的，除了注意销售处、示范单位（样板房）等要有独特风格、装饰精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。
1、硬件方面，比如：
（1）模型、展板的设计风格是否与销售处协调；
（2）功能分区是否照顾特殊客户的需要，如儿童、老人、残疾人等；
（3）书架的报刊杂志是否适合客户的口味；
（4）一个雨具架、一部擦鞋机、一台自动售买机等小小的细节往往都能打动客户的心；
（5）现场售楼人员的穿着是否有统一的效果。
2、在软件方面，比如：
（1）服务质量
（2）背景音乐
（3）卖场气息、温度
（4）饮品的品质、味道
（5）售楼处桌椅的舒适感。
售楼现场理想效果设想：在23度的恒温环境下，阵阵清香飘来，客户半靠休闲椅，耳边传来悠扬的轻音乐及售楼小姐娓娓的讲解，客户手拿精美的楼盘宣传资料细心地阅读……
（二）外部环境销售气氛
根据不同的销售进度及销售阶段而设置户外宣传品，对售楼是不可缺少的辅助手段。
（三）公益形象的建立
不仅要在小区导入"安全、舒适、休闲"的生活理念，还要在本区域内积极倡导这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立楼盘形象大有帮助。上一页 [1] [2]
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