房地产营销书－－成交收定技巧及其它（6）
时间：02-01 17:54:24 浏览：6246次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
客户在买房时大都在两个以上的楼盘之间进行选择，大部分客户还没有明确的定位，所以我要为客户"量身定做面积、价位、朝向"都合适的房子。公司华亭项目的优势在于它有完整的社区环境及高绿化的周边公园，高品质的社区空间及周围成熟的商业区，而且不断有新的商业经济点在出现。
每位客户都是我们的上帝，售楼人员要为他们买房进行综合考虑，帮助每一位客户做好买房经济预算，引导客户有计划地合理消费，如从客户的小孩上学远近、老人医疗保健方便程度、家庭成员的上班交通状况、周边商业设施情况以及日常购物的方便性等方面，都要为顾客做打算。
让一个客户定下一套房子，不是马上就能做到的事，买期房的客户因为订房时不可能看到华亭的现楼，可能需要几个星期或几个月或更长一点时间才能定下来。前期卖期房我们的样板间与楼书资料起的作用非常大，客户来到现场看到的是一片工地，那他可能转身就走，如果客户进来，有一个很宽敞的样板房作示范，客户能直观地看到一年后房子就是这样交到他手里，电梯间也是这样，花也像模型这样子，房间里的厨房、卫生间就是他眼中看到的，从客厅里的落地玻璃就能看到窗外的风景。客户看到了实物，有了参照标准，有了比较，基本做到心中有数，而且期房的销售价格比现房便宜5％-10％，所以客户愿意提前定下期房，我们将以上承诺内容签在商品房买卖合同里面，并制定了相应的罚则，最大限度地让客户买得放心，住得舒心。
有朋友开玩笑对我讲："你是怎么骗客户买房子的，卖房子像卖白菜?"我没有回答他。我现在可以负责地讲：我从未骗客户买房子，诚信卖房是我做人的准则，除非华远不执行合同。华远已经开发15年房子了，总资产超10亿……在这一点我让顾客信华远别信我。
案例解剖：
售楼人员是公司对外的窗口，其一言一行代表公司的形象，同时也是公司企业文化的传播者，经营信息的收集者，顾客买房置业的高级顾问，因此必须做到诚信买房。实际工作中，做到诚信买房却不是一件容易的事，有的公司为了回笼资金，伪造虚假的售楼证件，售楼人员被迫同流合污；有的售楼人员为了提高售楼业绩，置顾客利益于不顾，欺骗顾客……导致顾客买楼踩"地雷"、掉进"陷阱"的事时有发生。
只有发展商、楼盘品质、售楼人员三者诚信的有机结合，才能做到诚信买房，那种为了眼前蝇头小利而置客户利益于不顾的做法已为越来越多有远见卓识的发展商、售楼人员所唾弃，华远公司的售楼人员主动为顾客"度身定做"房屋，对买期房的顾客，从大到楼盘环境、品质保证，小到房子内的建材使用的品牌，均对顾客作出承诺，不仅实实在在地写入销售合同，而且落实在行动中，为广大售楼人员和发展商作出了表率，值得学习。
案例三
商品房出现质量问题能否退换?
客户李先生在××花园购买三室二厅房一套，付清购房款装修入住后不久，发现几乎每间房内楼板都有顺板裂纹出现，客厅与餐厅之间地板砖也出现裂纹，卫生间天棚出现渗漏，客厅、阳台铝合金窗户下角也出现不同程度的渗漏。李先生认为房屋存在严重的质量问题，影响了自己正常的生活，找到售楼人员坚决要求退房，并给予经济补偿。经售楼人员现场查看核实，确认客户反映情况属实，随即向公司反映，询问如何解决。
案例解剖
因工程质量产生的退房纠纷是房地产营销人员经常遇到的，售楼人员必须十分准确地把握处理此类问题的尺度，勇敢面对质量纠纷，清楚地知道什么样的质量问题可以退房，什么样的问题不能退房。此例中，售楼人员应在排除房屋主体结构质量问题后，向客户讲明顺板裂纹是砖混结构房屋的质量通病，一般不会对房屋的结构安全性造成影响，只影响客户的观感；对卫生间出现渗漏要具体分析是施工原因还是楼上业主装修不当造成的；铝合金窗户渗水（尤其是下大雨时常常出现），也是铝合金窗户普遍存在的质量通病。合理的解释，可以有效降低缓解客户的不满情绪。
理论分析：
下面我们从国家政策法规上对商品房出现的质量问题作进一步的分析，希望广大售楼人员认真领会，在实际工作中努力做到灵活运用，举一反三。
根据国家有关法律规定，商品房建成竣工后，应按规定进行验收，验收合格后才可交付使用，即发展商需取得《建设工程质量合格证》。建设部颁发的《商品房销售管理办法》明确规定：销售商品住宅时，房地产开发企业应当向买受人提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，并对所销售商品房承担质量保修责任，保修期从交付之日起计算，保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。从国家法律法规的规定可以看出，商品房不达到国家规定的质量标准是不能交付使用的。交付使用后，如果出现质量问题，发展商或物业管理公司还应该负责修理。
退房必须符合约定条件或法定条件
那么，是否只要所购房屋出现了质量问题就一定可以退房了呢?问题当然没有那么简单，退房还是需要符合一定条件的。
由于退房会涉及发展商、银行、房地产管理部门，保险公司及购房人等各个方面的关系，为了维护正常的交易秩序，法律对退房条件有比较严格的规定。在实践中，退房的条件主要包括约定条件与法定条件两种： 约定条件是指购房者与发展商在购房合同中约定可以退房的条件。在此情况下，法律更注意强调交易双方的意思自治原则，充分尊重交易双方当事人的约定。
根据《合同法》规定的基本原则，双方当事人约定了退房的具体条件，且购房者又能证明该退房条件成立(例如发展商延迟交房超过一定期限)，购房人就可以要求退房。另外，购房者也可在合同中约定小区规划或配套设施不符合售楼广告或售楼书宣传、房屋交付后在一定期限内无法取得产权证等退房条件。
法定条件则是根据法律规定，购房者可以退房的条件，主要包括以下几项：
1、购房合同无效。根据《合同法》的规定，合同无效的直接结果是因合同取得的财产应予返还，具体到购房合同上就是购房者退还房屋，而发展商退还房款。从实践来看，造成购房合同无效的常见情形有：发展商无权处分该房产，发展商存在欺诈情形等。
2、套型误差导致退房。按套(单元)计价的预售房屋，套型与设计图纸不一致时，或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，购房人可以退房或者与发展商重新约定总价款。购房人退房的，由发展商承担违约责任。
3、面积误差导致退房。合同约定面积与产权登记面积发生误差，合同中未约定处理方式的，面积误差比绝对值超出3％时，购房人有权退房，购房人退房的，发展商应当在购房人提出退房之日起30日内将购房人已付房价款退还给购房人，同时支付已付房价款利息。
4、变更规划、设计导致退房。已预售的商品房，发展商应在变更规划、设计导致商品房的结构形式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形之日起一定时间内书面通知购房者，购房者在接到通知后可选择是否退房，如发展商未在规定时限内通知的，购房者有权要求退房。
5、质量不合格导致退房。商品房交付使用后，买房人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验，经核验，确属主体结构质量不合格的，依照国家有关法律规定，购房者有权请求解除合同(退房)，并要求发展商赔偿经济损失。另外，根据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十三条的规定，如果因房屋质量问题严重影响正常居住使用的，购房人也可以请求解除合同(退房)。这里所讲的"严重影响正常居住使用"主要有以下几种情况：室内有害气体及放射性物质超标、噪声超标(如室内暖气供暖时所产生的让人无法正常休息的噪声，上下水管道产生的噪声以及由于与邻居的隔墙太薄或有缝隙，孔洞等由邻居产生的噪声)等。当然是否构成法律意义上的"严重影响正常居住使用"，则要由法院来认定了。
6、法定不得转让的房屋。如果房屋存在下列情形之一的：(1)未依法登记取得房产权证书的；(2)共有房屋，未经其他共有人书面同意的；(3)权属有争议，尚在诉讼，仲裁或者行政处理中的；(4)司法机关或者行政机关依法裁定，决定查封或者以其他形式限制房屋权利的，则商品房买卖合同无效，购房者也可退房。上一页 [1] [2] [3]
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