房地产营销基础知识
时间：02-01 17:49:34 浏览：6984次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
营销人员应该做什么？
营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。
现场销售基本流程
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。
销售现场基本流程
流程一：接听电话
1、基本动作：
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动"ｘｘ花园，你好"，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。
（4）最好是直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。
2、注意事项：
（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。
（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。
（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。
（5）来电信息应及时归纳整理。
流程二：迎接客户
1、基本动作：
（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。
（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。
（3）帮助客户放置衣帽等。
2、注意事项：
（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。
（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。
（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。
（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。
（5）应避免过分热情和恭维。
流程三：产品介绍
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。）
2、注意事项：
（1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。
（2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。
（5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。
流程四：购买洽谈
1、基本动作：
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项：
（1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场
1、基本动作：
（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。
（3）尽量多讲解，以吸引客户目光。
2、注意事项：
（1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。
（2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。
流程六：暂未成交
1、基本动作
（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。
（3）对有意客户再次约定看房时间。
2、注意事项：
（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。
（2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。
流程七：送客
1、基本动作：
（1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。
（2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。
2、注意事项：
（1）与客户的目光接触。[1] [2] [3] 下一页
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