售楼员如何了解客户的购房动机
时间：02-01 17:48:52 浏览：6220次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
售楼员如何了解客户的购房动机
不同的客户有不同的购房需求:
1。有了房子就有爱情
(1)对象:年轻人，尤其是正准备成家的24~30岁的那部分消费群体。
(2)现象:买房子比娶妻子还难，这是当今社会的普遍现象。作为等房子结婚的年轻人，他们的心情是迫切的，然而因为年轻，他们刚刚走上工作岗位，积蓄有限，或许他们的父母亲可以给他们有力的支持，或许他们可以在其他诸如衣服方面的消费让人目瞪口呆，但在昂贵的房价面前，他们也只能是低下高昂的头颅。所以二手房的大部分客户就是这类年轻人。
(3)目标:小麻雀似的住宅单位(如一房一厅的小户型和单身公寓等)，至于大面积的高价位的房子暂时还只能是作为下一个奋斗目标。
(4)关注点:这类人群在购房时最关注的就是交通，由于刚刚走上工作岗位，这是拼搏奋斗的时候。所以工作的重要性对年轻人来说不亚于爱情。如果因为买了这个房子就得天天迟到，那他们肯定不干。因此，除了价格之外，他们最关心的另一重要之处是交通。
(5)注意点:年轻人思想前卫，多少都带有一些反叛的意识，故而在观念上更容易接受新概念。比如同等价位的住宅，在推广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么后者更有吸引力。为此根据这一特征，房地产经纪人应该不时地为他们的潮流，为房子的时尚美言几句，给他们一些摸不着头脑的全新概念。
年轻人自我意识浅，喜欢自作主张，因此你在接待他们时应保持适度的谦卑姿态，以免引起反感。当然，只要理由充分，那么据理力争也会被这些年轻人所接受的。
2。我想有个更好的家
(1)对象:已结婚的年轻人
(2)现象:这部分年轻人结婚生子以后，衣食无忧，且收入不菲，手头上也有了相当的积蓄后，他们就想拥有更好的住房条件，以享受更美好的人生。此时，他们的目的是提高生活质量，已经不会再象年轻人单纯为了结婚而购买房子，就不会有毛躁的心理，而是保持从容不迫的心态，所以他们对房价不会太在意，斤斤计较，但房子的户型结构，周围环境，物业管理等必须严格符合他们的要求，，否则达不到他们的要求，就违背了他们改善生活质量的初衷。
(3)目标:为了充分地享受生活，这一部分人的要求总是比较高的。一方面，他们需要的是豪华幽雅的装饰，安静优美的环境，足够的休闲场所，细致周到的物业管理服务，另一方面，如果买房能达到提高身份的目的，就更理想不过了。所以，他们买房追求的是物质和精神双重享受。
(4)关注点:当你向他们介绍房子时，你会发现他们关注房子的好坏比关注房子是否升值来的多，所以我们何不顺水推舟，把重点放在环境的介绍，告诉他们这是一个更能另人心情愉快的地方。他们买房就是为了给自己一个好的生活环境，花钱是为了买享受，让他们感觉不白花钱才是重要的。
这时候，他们已经不再钟情于小面积的房子，因为只有大客厅和主人套间才能显示身份。客人来了，带他们到下面的会所见识见识，让他们既羡慕又嫉妒:"这里的楼顶花园，真是别有一番滋味!"
(5)注意点:由于生活，收入都比较稳定，贪图享受和追求虚荣两者并存，是这一阶层人士的普遍心态。他们追求高品位，举止文明礼貌。房地产经纪人往往也需要适合他们的品位，首先就要讲礼貌，穿着要干净整齐，否则就一切免谈。要记住，他们是有钱人家，总要维护面子的，不能让他们在面子上有任何过不去。
3。买房比存款更保险
(!)对象:有较高的固定收入，有相当积蓄，并且已经有了足够宽裕的住房。
(2)现象:可以说，这部分人衣食无忧，生活滋润，而且已经到了富裕的阶段，但他们对手头的货币并不放心，总害怕有一天货币贬值，于是就进行投资活动，高风险的投资也另他们担惊受怕，最后只好选择较低风险的固定资产来投资，而最合适的固定资产投资莫过于房屋了。
(3)目标:"炒家"是冲着高回报高收益而来的，是单纯的投资行为，因此他们不怕承担风险，不怕最后颗粒无收，甚至一无所有。但这些有固定收入的人却不一样，他们只要求稳妥安心，房子能够保值就足够了。
为此，他们总是小心翼翼地选择物业，深怕一个失足就白白辛苦了大半辈子，他们愿意花时间，也有充分的耐心去看房。那些规模较大，质量较高，配套比较完善的小区或者商铺也是他们中意的对象，特别新上市的楼盘对他们更具有吸引力。对物业的发展计划，未来规划他们也很感兴趣，因为他们也会考虑将来房子出租的问题。
(4)关注点:这些人买房子并不是为了获得及时的收益，他们都有一定的理财能力，也会精细地计算存款利率和租金回报的关系。所以只要未来物业发展好能获得未来长期的回报，即使目前有所损失也是愿意的。
(5)注意点:对这类客户，房地产经纪人必须培养足够的耐心对其进行慢慢劝解，可能的话就与他们交个朋友。不要急于求成，他们的购买心情是从容的，你如果企图凭一两次就让人下订金是不会见效的，弄不好适得其反。你可以为他们做分析，并建议他们去考察别的房子的情况，这样的做法使客户更加信任你。此外要保持与客户的联系，慢慢获得他们的信任，这就是针对这类客户最有效的销售手段。
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