房地产销售培训－－销售常见问题及解决方法

时间：02-01 17:54:24 浏览：6515次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售

　　b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；　　c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；　　d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；　　e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；　　f)关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。　　②客户间折让不同　　A.原因　　a)客户是亲朋好友或关系客户；　　b)不同的销售阶段，有不同折让策略；　　B.解决　　a)内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；　　b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；　　c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；　　d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；　　e)态度要坚定，但口气要婉转。　　11.订单填写错误　　A.原因　　a)销售人员的操作错误；　　b)公司有关规定有调整。　　B.解决　　a)严格操作程序，加强业务训练；　　b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；　　c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。　　12.签约问题　　A.原因　　a)签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；　　b)签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；　　c)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。　　B.解决　　a)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；　　b)兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；　　c)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；　　d)在职责范围内，研讨条文修改的可能；　　e)对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

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