房地产销售技巧培训－－说服客户的技巧
时间：02-01 17:47:50 浏览：6886次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。
作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。
分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。
首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购房的原因有：
第一是客户是否有承受能力（指总价款）；
第二是对销售人员是否认可；
第三是对项目是否认可。
客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。
购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。
品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。上一页 [1] [2]
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