房地产销售培训－－销售霸（八)气真理
时间：02-01 17:49:13 浏览：6483次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
当客户说要＂在考虑考虑＂时。。。。。。
应对技巧：＂陈先生，你说要在做考虑，我非常理解和欣赏你这种处事认真的态度，毕竟购房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向你和你的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，你要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的的什么问题。。。。。。。。＂
以退为进法
当客户迟迟未做出购买决定时。。。。。。。。
应对技巧：陈先生，你至今还未做出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合你，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施与你将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了你的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望你能指我在那些方面还做得不够。。。。。。。。。。
推他一把：
当客户犹豫不决时。。。。
应对技巧：陈先生，对自己喜欢的房子要尽快做决定，因为其它同事的客户也在考虑购买这套房子内外迟疑了，别人就会夺你所爱了。
现在是公司的促销期，如果你现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。
假如，你已经决定购买，你会下一万订金还是两万订金。
钱不是问题:
当客户总认为价格太贵时....
应对技巧:陈先生，你认为价格太贵了你供不起，你太谦虚了，我相信这正是你成功的秘诀.
陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合你的预算，你会感到轻松自如，一定不会有压力的..(
购买快乐:
陈先生，我催促你尽造成交完全是出于对你的关心，你越造购买，你就能越造享受到在小区生活的种种快乐.
生命和时间是宝贵的，为什么不选择造一天和家人享受生活呢?
如果为了小小的折扣拖延，那就更不值得.
少用否定句，多用肯定句
因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快.例如:'八楼的房还有吗?"答:"没有了"!客户听了也许会想:既然没有了，那就算了."但有经验的售楼代表对同一个问题会回答:"对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼的还有同样的户型，且楼层更好，会不会更适合你?"这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多.
怡当地使用转折语气.....
有经验的售楼代表常会在语言中使用"对但是"的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后在讲出自己的观点和意见，最后在请客户给予意见.例如:客户提出客厅的面积不够大，这时售楼代表应说:对，客厅在大些的确气派.但是客厅在大的话一定会有梁从房屋中间穿过，这样就很不美观了，另外客厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适."使用这种转折，售楼代表并不直接反驳消费者， 有利于保持良好的洽谈气氛.
销售应变的八大技巧.
面对抗拒，缓和气氛
客户的意见一定有其到理，对于客户的抱怨，售楼代表适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛和最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因.
接受意见并迅速行动.....
对于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误.每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不理或受到压制.
巧妙地反击不实之词.
对于客户发表不负责及不符合事实的言论，售楼代表必须记住:花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，我们应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，让他明白是第三者影响了他的思想.
学会拖延.....
不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当地拖延，把问题细化是聪明的做法.
转变注意力技巧
在一般需求和优先需求都已得到满足后，客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要售楼代表巧妙地转移他们的注意力，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:算了，世界上哪有十全十美的房子啊
及时撤退技巧......
当遇到客户情绪不好时，售楼代表应当立即撤退.但如果此时的话题直接批评了房子和公司，你就必须巧妙地留下几句捍卫的话，如:"对你提出的批评，我会为你找到充分的资料后在来见你.....
销售跟进技巧.
个人用户跟进技巧
在进行个人用户的跟进时，售楼代表要做好接待前，接待中，接待后的准备及总结，制订接近客户的策略，掌握客户可利用的背景资料，可以制造一件让客户印像深刻的事件，确定跟进的步骤和方式，掌握客户的敏感问题， 要让客户感受到自己的能力和专业程度，要尽可能让客户感到舒服，自在，尽可能让客户在回到售楼处来.
集团用户跟进技巧
集团客户更需要售楼人员上门拜访，而且由于集团客户人数众多，可能发生的情况更复杂，因此售楼代表需要掌握更全面的技巧.
争取获得接见
很多机构门口都摆了一块"谢绝推销"的牌子，售楼人员最头痛的问题就是根本见不到关键客户，'人微言轻"并不可怕，掌握一事实上的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半.
消除客户抵触情绪的技巧-
客户对推销有一种本能的抵触情绪，如果不消除，就很难取得好的洽谈效果.
例如:你是否购买我尊重你的决定，今天我只是想把几个要点解释明白，以便使你做决定时有充分的依据.
在次访问的技巧.
不要重复老话题，要有新的准备，从新的角度来展开新的销售攻势.
例如:真对不起， 上次忘了一件你可能最感兴趣的事.
销售说服技巧....
理性的诉求
既以充足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们.
先生事业做得这么大，见识广，经验又丰富，你一定知道，这里将来一定会很繁华，房价也会一路上涨，依先生你的看法，三年后这种房要多少钱才能买得到，要不要900万?'
先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生你一看就了解我们所采用的建材都是最高级的，仅这道大门就花了2万多元，既防盗又防火.
先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，你所提的问题既实际又中肯，你是怕以后若要出售时，转手不易，这个问题你不用担心，因为....
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