房地产淡市营销怎样吸引人的眼球
时间：02-01 17:52:40 浏览：6689次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
从3月14日温总理答记者问中指出：房价还远远没有回到合理价位。因此，调控不能放松。如果放松，将前功尽弃，而且会造成房地产市场的混乱，不利于房地产长期健康和稳定发展，中国经济需要房地产行业长期平稳的发展，世界也需要中国经济长期平稳的发展。
我们从这个角度来看，政府的决心很坚定，政策在逐渐的完善，从虚到实的动态变化，事实上企业和相关的行业在更新变革，市场在优胜劣汰，于此同时我们更应该应该勇敢的面对，冷静的思考及采取有效的措施，而营销在这个过程中扮演者重要的角色，接下来下淡谈对淡市营销的看法。
淡市营销的原则应该是真正面向客户，迎合客户需求，而不是单纯的炒概念。此时更应着重于产品价值的提升，使自己的产品更吸引眼球。
改变诉求点，力挺刚需，降价到底
3月18日，在银川假日酒店内，可以说是人声鼎沸，完全看不出这是在2012年楼市的“冬天”，当日，中海国际社区举行了一期二批次物业开盘，当天认购200多套，购房人群除了刚需客户，改善客户，也不乏投资客。除了骄人的业绩外也让人感受到了营销策略上新的突破：主要源于此次中海首次推出“婚房置业计划”，“首套房贷回归30%”“首套房利率优惠”等措施，再加上辅以低价3980元/㎡入市，满足了青年人的刚性需求，同时给了准客户置业的信心，为成交低迷的银川楼市带来了曙光。
营销推广创新，多重组合拳出击
淡市市场常规的宣传渠道难以起到效果，大家往往习惯滥用客户资源，比如一二手房的客户联动、狂打报纸、滥发手机短信等等，其实这些方式对于项目的成交并没有本质的效果，重点还是要挖掘客户的需求点，寻找目标目标群体、踏踏实实地想办法打动客户，而在宣传上注意把如价格、优惠、配套、环境、交通等属性反映给客户，通过价值的传递真正解决客户的需求。
在推广渠道上除了现场的包装外，还要发掘一些新的传播资源，比如刚性需求的客户，大多为70、80后，群体年轻化。一是可以考虑网络，通过购房群在线解读，空间说说日志的转发，微博的互动传播，这些都是有效而又成本低的宣传途径，并且有一个大的优点，这些讯息来自于目标客户的亲朋好友，可信度较高。二是考虑一些歌舞会、电影幕，酒吧等娱乐场所，可以适当的赞助或者冠名，提高项目形象等。三要通过报纸媒体告知解读政策、购房注意事项、装修套餐推荐，户型设计欣赏，居家妙招等知识性可读性信息。四是通过现场、房展会、秋交会等平台赠送带有公司LOGO的利是封、卡通人物，创意礼物等精致物件，不但可以拉近销售员与客户的感情，而且潜意识的宣传了公司的品质和形象。五是有效的户外媒体，距离项目要近，画面内容要新颖别致，能吸引人的眼球。
降价不但有方，而且要有理
降价的六个要素：
一、判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场；二、确定能够吸引客户的价格，并能达到项目销售目标，同时是开发商损失最少的降价比例；三、范围调整、控制降价套数、造成疯抢效果；四、小步快走、稳步提升、短期内迅速出货、并及时补货；五、不正面直接降价、每次降价都有理由；六、全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装、全力配合提升项目性价比。三个要注意的意识：危机意识，降价前后要考虑老业主的感受，做好意外事件准备；团队意识，策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训；保持敏感度，在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化。案例：森林半岛里于去年的11月2日率先上市，价格低至4880元/㎡，总价22万起，理由是以08年银川的价格，买森林半岛的黄金屋！销售业绩是首推第一批房源被抢购，旗开得胜，赚足了眼球，同时打开了银川降价的狂潮，当然，其他楼盘的降价效果就不是很明显。
先聚人，再留住人，再带来人
淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。所以一定要让场地先“热”起来，既要保证售楼处有人，还要留得住人，尽量让人群停留的时间长一些，在软件上可以放一些悠扬的轻音乐，吧台提供一杯淡茶，欣赏着沁人心脾的绿植鲜花，让客户的身心不由自主放松下来。此时，置业顾问通过介绍交谈，了解客户的需求，解决他们关心的问题，因势利导。关键之处就在于如何打动他们，现在市场下，价格是很重要的一方面，除了必要的宣传，还要进行降价优惠促销，在策略上促销不能一次给足，这样不断吸引客户上门：如来访有奖、成交砸金蛋减房款、按时签约减房款、老带新，新老业主同时有礼、小团购小优惠、大团购大优惠等。
精准寻觅，一切以客户为中心
客户是企业利润的最终决定者，特别是现在，对于挣扎在调控洪流中的企业来讲，更是如此，必须抓住抓紧客户，随着楼市大势发生重大的转变，客户及客户需求也需要用全新的视角去看。调控以来，投资、投机型购房需求受到限制，刚需和改善型需求成为市场的绝对主流。随着客户主群体的变化，营销目标也应随之改变，将更多的目光与精力转投这些群体身上。把脉新群体新需求，以前的营销渠道也要随之做出调整。比如，一要“坐销”“行销”相结合，销售人员走出去，挖掘更多潜在客户；二为多借助外部资源，比如战略联盟、协会交流、商会组织；三是发动基层群众，形成口碑宣传，赞助居民委员文艺活动、支持村委会图书馆，建希望小学等；最后同时刺激对老客户的奖励，带动老客户的人际圈，以增加客户来访，赢得更多潜在客户。总结起来就是一切以客户为中心，运用线上、线下多种渠道，重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目顶级形象，让人眼前一亮。
销售团队——战士士气即是战斗力
淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的“团队协作模式，同时不断提高销售人员的业务水平，定时培训学习，增加奖励鼓舞士气！
企业的明天，要更吸引眼球
引申来看，客户的要求其实构成了对我们产品新的标识，尺度更细了，要赢得客户，要赢得市场，这个尺子会变得更长更细，从眼前考虑，产品结构上：把户型做小、把生活做大，在目前市场形势下，市场刚性需求凸显，销售主力为120平米以下的小户型更有市场。对于企业长远考虑来讲，不断的重视和完善客户端的需求，从品质、节能、环保、节材的角度出发进行考虑，应该在调控的同时积极的参与绿色、低碳的发展，同时提供超值的服务，是房地产行业未来需要坚持的主流的道路。
最后，淡市之下的营销成功，非单一维度发力的结果，而是以上多方营销行为协同作战的成功，企业之中的营销功能要突出，决策层需参与到营销工作过程中，协调各部门整合推动，看来，吸引眼球也不可小觑的。
本文关键字：房地产 房地产销售，房地产销售
