楼盘泛销售基本知识
时间：02-01 17:48:11 浏览：6468次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
这里需要强调的一点是,虽然泛销售与传统销售模式相比拥有诸多优势,但由于泛销售的主体为非销售部门员工及普通社会人士,因而它也存在先天的不足,包括缺乏专业性、难以进行销售控制等等。因此,泛销售和传统销售模式之间的关系只能是补充关系,而非替代关系。
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
结合南国奥林匹克花园泛销售的实际案例,可以比较清楚的了解泛销售的操作模式、技巧和要点。
南国奥林匹克花园泛销售案例简介:
2002年5月,南奥对外登出泛销售团队的招聘广告,使"泛销售"概念走上前台。根据年终统计数字,2002年度南奥泛销售共计成交165套,成交面积2.5万平米,成交金额超1亿,占年度总成交的35%。
1、泛销售人员的招募
泛销售人员的组成主要有三种:地产公司内部员工,老业主和准业主,以及其他社会人士。
针对内部员工,南奥采取的是泛销售动员大会的形式。通过这种方式,一方面可以将泛销售政策和知识准确、迅速地传达给各级员工,保证拥有客户资源的员工能够被发动起来;另一方面能够在全体员工中树立市场销售意识,对于那些没有客户资源而不直接参与泛销售的员工,一样可以培养起良好的市场意识,用销售指导自己的本职工作。
针对老业主,可以通过物业部门,或者利用社区文化活动等机会进行泛销售的宣传。针对准业主,主要是在各类销售场合,由销售人员进行泛销售的发动。在发动业主对象时,一方面要充分说明泛销售政策,用奖励回报机制吸引其参与泛销售;另一方面,要充分宣传楼盘的产品特点及文化内涵,使对方真正被项目打动,即成为我们的客户对象,又能够主动对外进行口碑传播,实现泛销售目的。
针对其他社会人士,南奥采用了一个很有特色的做法,即进行泛销售人员公开招聘。2002年5月,南奥在媒体上发布了泛销售团队招聘广告--"全新悉尼奥运村二期在热卖中,现诚邀各位加入'泛销售团队'!成功介绍买家认购悉尼组团者,你可以得到成交总额2‰的高额佣金报酬!"
通过公开招聘的形式,实现了三个目的:
1)充实了销售队伍,吸引了拥有客户资源的社会人士加入南奥泛销售工作中来。
2)通过泛销售人员的加入,节省了销售团队的人力成本。
3)扩大了社会影响,为项目宣传推广起到辅助效应。
4)储备了销售人才。
因此,公开招聘泛销售人员是实现多赢的很好的做法。
2、利益回报机制的建立
作为泛销售模式成功运行的基础,利益回报机制保证了泛销售人员能够主动、负责的投入到泛销售工作中。同时,利益回报的确定必须跟产品的价格策略紧密相关。
南奥开展泛销售工作期间,华南板块"八巨头"鏖战正酣,部分楼盘已经启用了价格战的手段。根据市场形势和自身产品定位,南奥并未加入到价格战中,反而在新一期产品中适当提升了价格。为什么南奥可以这么做?除了南奥自身产品性价比优良之外,将部分利润转入泛销售佣金之中,也是重要的策略之一。因为在支出2‰泛销售佣金的同时,节省下来的人力成本以及实现成交后带来的利润回报远远超出支出的佣金。因此,通过泛销售体系,南奥有效的避免了价格战所可能带来的负面效应,同时又促进了销售。
3、泛销售的监控
相比于传统销售模式,泛销售具有更大的松散性和随意性。尽管如此,它的监控仍然是一个很重要的工作,包括资格审核、奖励制度、培训制度等。从管理架构上说,泛销售人员隶属于销售部门或者销售代理公司管辖。因此后者需要履行对泛销售人员的审核、管理、培训等工作。
根据泛销售的特点,泛销售团队是开放式的,加入泛销售队伍之后,相关人员均可获得"泛销售资格证书"或者聘书。对于企业内部员工以及业主来说,开发商鼓励其加入泛销售队伍,并基本不限制条件。对于社会人员来说,则应拥有一定的客户资源,并且,成绩优异者有转为正式销售人员的机会。
在日常工作中,泛销售主管部门应利用产品推介会、开盘等节点举办各类泛销售活动。一方面,可以吸引来潜在的泛销售对象;另一方面,为泛销售的团队建设提供机会,通过这些活动进行销售基本知识的培训、最新产品信息的介绍等等。
总的来说,泛销售的监控必须时刻注意两点:一是保持泛销售人员的士气,培养泛销售人员的积极性;二是统一泛销售人员的营销意识和产品认知,保证向市场传达出统一的销售信息。
结语:泛销售概念提出的时间毕竟不长,实际操作案例更加有限。因此,围绕泛销售还有很多需要探讨的地方。不过从目前来看,由于泛销售在客户资源挖掘上有一定的优势,因此它将在房地产营销中占据比较重要的一个位置。上一页 [1] [2]
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