房地产现场逼定SP策略培训
时间：02-01 17:49:13 浏览：6915次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍:
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导,预设场景
3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座。
4、中断解脱,了解客户。缩短彼此距离
5、确认产品(帮其推荐)促其决定
6、封杀有余地(不要让其无从选择)
注意:
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到"过期不退款"时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,(来自:www.fangchanshe.com)我不可能补偿,那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。
二、现场SP配合
SP--销售推广
注意:SP要给客户真实感
现场SP
(1)自己和自己P(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户)
(2)自己和柜台P(有客户五是来大门,你要不要订)
(3)销控P(卖掉了没有,可不可以介绍)
(4)电话SP、传真SP
(5)有一户已经下定,您只能排第二顺位
(6)有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈
(7)旁敲侧击询问:自我状况刺激。
三、逼订-信誉保留金
(1)公司背景的热销状况
(2)现场自主作价
(3)备用金下单,独特职务,自愿勿迁强
4)先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。
(5)信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留,买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑。
(6)现场品质的要求:
我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪容,仪表、专业,通过我们来推动产品。
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