房地产逼定案例分析4－－激将逼定法
时间：02-01 17:51:38 浏览：6197次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第四篇：激将逼定法
激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪， 使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
杀伤力：★★★★
适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：不了解客户的性格弱点。激发点不够充分。不够坚定。
实操案例：
客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住
目标房号：公寓26幢907单元
逼定过程：
首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。心里暗暗决定把握成交机会。回到售楼处算了26# 907的价格。充分渲染了该房型的优点。客户已动心。
“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。
“建发不打折。”静芝坚定地说。看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。”
两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”
“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“9.5折，但签合同时房款需一步到位。”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。”小萨回答道。
静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。所以才有的。我们有十几个同事在销售，说不准下午就卖出去了。”
“不会吧？你们生意这么好。”两人微皱着眉头，显得比较紧张的样子。
停了一下，静芝继续说：“不知道你们资信如何。我们对没有办法一次性的客户都要查的。当然一次性付款更好，手续也很快办完。”
“要不这样，你给你爸妈打个电话，问一问他们的意见。不然明天也涨价了。”静芝再次催促。在长达半个多小时的电话沟通之后，客户决定一次性付款，定下该房。
预备的成交障碍及解决方法：
1.客户欲回去与父母亲商量。解决办法：明天涨价为理由，引导其电话和父母沟通。
2.想要折扣。解决办法： 暗中刺激客户一次性付款的好处，有折扣，手续快。
成交心得总结：
抓准客户年轻，易被引导，以要定房必须有优良的资信，刺激客户一次性付款的荣誉感。
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