独立进行销售工作之前的几项训练必不可少

　　

　　一名销售人员的初级销售培训，必须注意从理论到工作流程，甚至言语细节等方方面面，而且每一方面的培训都要细致入微。我们将这些方面进行了归纳，在独立进行销售工作之前，这几项训练必不可少。

　　1、熟悉公司内部流程和资源

　　培训时要详细向销售人员介绍内部流程和资源，即介绍公司有哪些关键业务，各关键业务是怎么运行的，部门之间是如何协作完成关键业务活动的，哪些事情必须请示，哪些事情可以自己做主……所有这些流程、环节、资源利用等事情都要详细地向销售人员进行介绍。很多公司在这一点上做得不好，导致很多业务代表进入岗位一年多了，还在问一些公司流程早已经规定了的东西。

　　2、熟悉销售管理制度

　　要让销售人员熟悉销售管理制度。例如，在公司做销售工作应当承担什么责任，在什么情况下接受考核，考核的方式是什么，达到标准会怎么样，达不到标准会怎么样，超过标准又会如何……这些制度都要详细地告诉销售人员。有的企业做的不太好，例如，有的销售代表到公司已经半年多，但是对于整个薪酬的构成仍然模糊不清，心里的结解不开，工作时就没有干劲。还有的销售代表不知道公司的管理规定，例如这个表格该怎么填写，那个文件必须走什么流程等，他都没有接触过，这样往往会影响以后的工作。所以要让销售人员安心做好工作，公司的销售管理制度也应该向他们做详细的介绍。

　　3、熟悉客户的需求和决策过程

　　在培训时要向销售人员详细介绍客户的需求和决策过程，例如，公司的目标客户有哪些典型的需求，客户典型的决策过程是什么，由谁提出需求，哪个部门负责选择供应方，哪个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价，或者哪些家庭会购买该产品等等。这些都是客户需求及决策过程的内容。只有接受了相应的培训，销售人员才能在实际工作中按部就班，有条不紊。

　　4、熟悉企业和产品介绍

　　这一点是指向销售人员宣讲本公司及公司产品的知识。要掌握公司状况和产品知识，必须不断练习。例如，列出十几个甚至几十个题目，要求销售人员互相提问，从不断的问答中仔细体会，直到能够熟练地背下来。这样，在见到客户时，如果客户问一些常见的问题，就能够很顺畅地给予解答，从而提高打动客户的概率。

　　5、准客户的寻找和接近

　　要让新到岗的销售人员熟悉如何寻找以及怎样接近准客户并与其交流，熟悉准客户的模型是什么以及如何通过电话、介绍或其他方式接近他们。

　　6、学会调整心态

　　要帮助销售人员学会调整心态。这一点很重要，通过调整心理状态，可以使他们克服恐惧感和挫折感，顺利从生存期转入成长期。

　　7、服务过程规范化

　　通过培训要使销售人员明白，销售人员应保持热情主动的销售意识，对光临的顾客要礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受销售员的推荐，促成交易。销售人员在整个销售过程中，要尽量做到热情大方，但不必过于谦卑。要用热情的服务来打动顾客，感染顾客。在工作中要使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。

　　(1)言语举止符合规范。

　　(2)对产品及相关专业知识谙熟，当好顾客的参谋，宣传时不夸大产品功能或功效。

　　(3)热情、自信地待客，不冷落顾客。

　　(4顾客较多时，要借机造势，掀起销售高潮。

　　(5)耐心待客，不得有不耐烦迹象。

　　(6)为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。

　　(7)收钱、找钱均应使用双手。

　　(8)不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。

　　(9)不强拉顾客。

　　(10)不中伤竞争对手的商品。

　　8、学会处理异议

　　如果客户问到“为什么现在价格提高了”、“为什么要先交预付款，而且要交这么多”等问题，这都是典型的反对意见。针对客户的异议，团队负责人就要不断训练销售人员处理异议的能力，教给销售人员区分异议真假并进行相应处理的基本功。

　　9、掌握销售流程

　　让销售人员掌握整个销售流程，一般是在最后一周的培训时间进行。这个时候，可以模拟一个典型客户，例如采购人员，让受训的销售代表“攻关”，也叫“打通关”。团队负责通过辅助他来一次“打通关”，让他对整个销售工作程序能够融会贯通。如果他能达到相应的标准，就算通过了，也只有通过了这最后一关，才能委派他工作。

　　但是，在大多数的初级销售培训中，管理者只注重服务过程的培训，对其他方面大都一笔带过或直接省略，这种做法是不成熟的，对专业销售团队来说，这种基础阶段的培训如果有丝毫的马虎，都可能给今后的工作带来不利。所以，以上的九个方面，在培训中都要认真落实。